制定价格战略和方案参考分享.docVIP

一、新产品定价策略撇脂定价渗透定价适中定价二、 产品阶段定价策 略 引入阶段定价 成长阶段定价 成熟阶段定价 衰退阶段定价 三 、 折 扣 定价 策 略 现 金折 扣 数 量 折扣 贸 易 折扣 a name=baidusnap0/a季节 /B折扣 价格折让四、心理定价策略组 合定价 尾数定价 整数定价 期望与习惯定价 安全定价 特价 品定价五、相关产品定价互补商品定价替代商品定价六、 地区定价策略 对各个相对独立的市场分别作价对异地买主提供收费或免费服 务措施向异地经销企业提供价格支持和保证对于购买者来说， 如果从 产品中期望得到的价值等于或高于要价，他就会购买；反之，如果要价高于他从产品中期望得到的价值，他就会犹豫，或者不买。这不是 金钱本身的问题，而是消费心理问题最低的价格往往并不能够带来成功，因为顾客不是看中最低的价格， 而是要购买最高的价值小结以上， 感谢！影响企业定价的因素企业定价方法与程序企业定价策略一、 市 场需求及其变化二、市场竞争格局三、政府的干预程度四、商品的特 点五、企业状况（一）成本 1 ．固定成本 2 ．变动成本 3 ．总成本 4 ．平均固定成本 5 ．平均变动成本 6 ．平均成本（二）企业的定 价目标 1 ．维持生存的目标 2 ．当期利润最大化的目标 3 ．市场占 有率最大化的目标 4 ．产品质量的最优化目标（三）产品特征（四） 企业的推销能力内部因素（一）市场供求 1 ．需求弹性（ 1 ）需求 价格弹性。需求价格弹性指需求量变动对价格变动作出反应的敏感程 度，即价格变动幅度与由价格变动引起的相应产品需求变动幅度之间 的比值。即： Ed= Q/Q÷ P/P 或 Ed= Q/[1/2(Q1+Q0)] ÷ P/[1/2(P1+P0)] （2 ）需求交叉价格弹性需求交叉价格弹性指具有 互补或替代关系的某种产品价格的变动， 引起与其相关的产品的需求 量发生相应变动的程度。具体可用下列公式表示 E(x y)= Qy/Qy÷ Px/Px 2 ．供给弹性供给弹性又称供给的价格弹性，指供给对价 格变动做出反应的敏感程度。 用供给量的变动幅度与价格变动幅度的 比值来表示。若以 ES 代表供给弹性系数，则有： ES= Q/Q÷ΔP/P （二）竞争状况 1 、竞争者 2 、竞争环境（三）政府的价格管制 1 、 政府定价 2 、政府指导价 3 ．市场价格外部因素供求与价格的一般关系在其他条件一定的情况下，市场商品：供＜求，竞争在买方间展开，价格趋于上升，从而刺激供给，抑制需求；供＞求，竞争在卖方间展开，价格趋于下降，从而抑制供给，刺激需求市场需求及其变化（一）完全竞争市场上有足够大量的卖主与买主； 他们买卖的商品只占商品总量的一小部分； 所买卖的产品是完全同质的； 新卖主可以自由进入市场；卖主与买主对市场信息完全了解； 生产要素在各行业之间有完全的流动性； 所有卖主出售商品的条件都相同。 市场竞争格局（二）垄断竞争介于完全竞争和完全垄断之间，既有垄断倾向，又有竞争成分，是一种不完全竞争。市场上有较多的卖主和买主；所买卖的产品略有差别――质量、包装、品牌、外观、方便程度、信誉、服务等；卖主进入或退出某一行业比较容易。市场竞争格局（三）寡头竞争是竞争和垄断的混合物， 是一种不完全竞争一个行业中只有屈指可数的几家大公司；大公司之间存在相互依存， 相互影响的密切关系； 寡头垄断企业之间的产品差异或有或无；有――不完全寡头竞争；无――完全寡头竞争。 其他卖主进入该行业不太容易。 市场竞争格局（四）完全（纯粹）垄断一个行业完全由一个卖主独家经营和控制；市场上没有任何其他相近的替代品； 其他企业想加入这个行业几乎是不可能的。完全（纯粹）垄断分为两种： 1 、政府垄断：政府独家经营某一行业，如电力公司（电业局） 、煤气公司、自来水公司、供热公司等。 2 、私人垄断：私人企业控制某项业务。市场竞争格局世界各国政府对价格的干预和控制是普遍存在的， 只是干预与控制的程度不同。随着我国市场经济的发展，政府对价格的干预程度趋向更低。三、政府的干预程度商品的种类标准化程度商品的易腐、 易毁和季节 /B性时尚性需求弹性生命周期阶段三、 商品的特点二、 定价的程序 选择定价目标测定需求价格弹性估算成本分析竞争对手选择定价方 法确定最终价格企业的营销战略目标决定企业的定价目标， 因为，定 价是为实现企业的营销战略目标服务。 1 、投资收益率目标――最大 化；投资报酬率 2 、市场占有率目标――维持提高市场占有率 3 、 稳定价格目标――寻求价格的相对稳定 4 、防止竞争目标――避免 或应对竞争（一）确定定价目标 5 、利润最大化目标 6 、渠道关系 目标 7 、塑造形象目标 ( 也叫社会形象目标 ) 8 、度过困难目标企 业的定价目标不是惟一