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精心整理 精心整理 从结果导向到关注过程的绩效管理转变 绩效考核一直以来都是用于企业战略层层分解，实现压力传递，促进企业业绩增长 的有效手段。无论是从BSC还是KPI，传统的绩效管理都更关注绩效结果是否达成。 但是随着企业的发展，管理者更关注下属的工作细节，随之而来的，绩效管理的指 标设定也开始越来越关注过程性指标，有些企业更加推崇痕迹管理，这一点在财务 岗位和销售岗位更加明显。本文以销售岗位为例。随着 CRM勺引进，销售人员的工 作不仅仅是看销售业绩，更加关注对销售预测和客户关系管理等，关注过程指标的 *i ° I I 】厂 r 绩效管理营运而生。 —? “有好的过程，可能会有好的结果，没有好的过程，有好的结果的可能性很低， 有好的过程，而没有好的结果必然有其客观的原因。”一一客户老总讲话 ■-I f j 笔者所服务的案例客户是垄断型的商业企业，对于其销售人员，销售目标的达 成与销售人员的个人努力之间的关系要弱化于很多其他企业（如快速消费品销售、 电子产品销售等）的。该企业的市场是相对垄断的，客户经营需要相关的行政许可， 且很多商品是否投放该企业具有绝对的发言权，相比较而言，客户在整个供应链中 的地位很弱。因此销售人员的日常工作与通常我们所定义的销售人员的日常工作有 很大差别，更倾向于未转变或者处于转变过程中的政府公务员。而任何垄断性行业 未来必然都需要面对市场的充分竞争，做好