可口可乐销售手册与业务规划.ppt

可口可乐销售手册和业务规划;目 录;第一部分 引言;迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐3A策略: 买得到/availability—要使我们的产品随处买得到. 买得起/Affordability—要使所有消费者买得起我们的产品. 乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买我们的产品.;由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而应达到更高的层次3P策略: 无处不在/pervasive--使我们的产品随手可得. 物有所值/price relative to value--我们的产品必须是物有所值. 情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费者的必然选择.;消费者购买软饮料的行为是非计划性的冲动购买,我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就有赖于销售代表在市场上的努力……每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高.;第二部分 市场/使命;我们的使命: 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点,焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员的使命是建立良好的客情关系,提供良好的客户服务,并通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从而满足客户对销售额和利润的要求.;1 、形象 1).成功的业务代表必须有的个人品质: 诚挚、热心友