单元7如何说明保险的功用(案例故事训练)-学员手册..docxVIP

单元7: 单元7:如何说明保险的功用一案例故事训练 衔接训练学员手册 单元主题 七、如何说明保险的功用 —案例故事训练 学员手册 Train Better, Achieve Best 一、课程导读 在这里，有一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有 任何兴趣。如：今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的 是买车后的交通方便。所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的 是购买行为背后的目的。 这两大目的就是： 第一，完成心愿； 第二，拿走担忧。 所以，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人 完成心愿，拿走别人的担忧。 在座的学员们，假如你听到而且听进去我的这句话，从今天开始，你销售保险的 时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完 成心愿，拿走担忧。 今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。 我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你 目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把 你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿 保险完成你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假 如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西： 第一，