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（商业计划书）一份成功的 商业计划书是怎样炼成的 壹份成功的商业计划书是怎样炼成的 (来源：Zero2ipo 清科创业投资研究中心发布时间：2004 年 02 月 06 日阅读：1080 次) 常说商业计划书(BusinessPlan)是创业融资的 “敲门砖”。作为众多创业企业成长企 业进行融资的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股说明书，是壹份对融资公 司或项目进行陈述和剖析，便于潜于投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的 文本文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式 文件之壹，制作商业计划书 已经成为越来越多创业者的 “必修课程”。 作为壹份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构。可是，有的商业计划书 却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入 “回收站”作为使命的终结。 客观的说，项目自身素质是最关键最核心的原因，可是，壹个完美的、专业的表现 形式也同样重要， “酒香不怕巷子深”的逻辑于竞争激烈的现代商业运转中且不适 用。壹份成功的商业计划书涵盖了潜于投资人对于融资项目所需了解的绝大信息， 且且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书能够大 大减少投资者于进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。 不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人关注 点会有所侧重。壹般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面 是投资人评审项目的要点。 于下文中，笔者主要针对壹份完善商业计划书必需的重点和创业人员于商业计划书 写作中经常出现的问题进行针对性的说明： Ø 执行摘要 这壹部分是投资人最先阅读的部分，却是于商业计划书写作中最后完成的部分，是 对整个商业计划书精华的浓缩，旨于引起投资人的兴趣，有进壹步探究项目详细的 渴望。执行摘要的长度通常以 2-3 页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投 资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。壹般，净现金流入、广泛的客户基础、 市场快速增长的机会、背景丰厚的团队均是可能引起投资人兴趣的亮点。 Ø 产品和服务介绍 此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的 陈述，以及未来产品研发计划的介绍。于我们接触到的众多商业计划书中最常见的 毛病就是对于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。于大多数情况 下，商业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和 技术有着壹种自然而然的自豪和亲近，所以经常进入 “情不自禁”和 “滔滔不绝” 的情绪之中。而另壹方面，投资人本质上是极为见重收益和回报的商人，而且他们 多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别于行。他们更加认同市 场对于公司产品的反映。所以，建议于产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系， 向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置于产品的盈利 能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。 Ø 市场和竞争分析 和其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资 者对于项目所处的市场的未来发展非常重视。于市场竞争部分，我们重点分析市场 整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主 要包括主要竞争对手的优劣势分析和自身的 KSF 分析等内容。对于市场容量的估算、 未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究方案，避免自行估计。 对于特殊市场，于预估时则力求保持客观中肯的态度，免有 “自吹自擂”之嫌，令 人不能信服。 Ø 战略规划和实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，仍需要壹个切实可行的实施计划来配合，才 能保证最后的成功。于这壹部分内容中，我们要着力举证为了实现战略目标而于人 员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制定的实施计划要和计划书中其 他章节保持壹致性。例如，产品计划和产品服务中的未来研发壹致，资金配置和资 金使用计划壹致，人员配置和人力资源规划壹致等。 Ø 管理团队介绍 美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过： “就象做房地产位置是最重要的壹样，做 VC 的三个要素就是：people ，people ，people 。”风险投资家对于人的因素于整个 项目中的作用见得至关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美 丽的泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要。 对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布， 最重点的是核心团队的经历。壹个稳定团结的核心团队能够帮助企业渡过种种难关，