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北京烟草营销业务流程调整情况及影响分析 新华社经济分析师 徐云波 2013 年 5 月 25 日 2013 年 1 月 2 日，北京市烟草公司开始实施新的卷烟营销业务 流程。新模式对零售客户进行了重新分档划分，取消了原来四个区域 不同投放策略的运行方法，实行“五统一”的营销模式，由零售户自 主提报需求，由区县公司自主提报货源，做到“按订单组织货源、按 需求衔接计划、按价格调整策略”。北京烟草新的销售模式打破了区 域界限，使得紧俏货源、畅销货源向更具销售能力的终端集中，也对 工业企业的营销策略提出了新的调整要求。 一、京烟营销模式变化情况 2010 年，北京烟草公司按照订单供货的要求，改革营销业务流 程。根据卷烟零售户的经营能力，把零售客户统一划分为 11 个供货 档位，即按照评价标准划分出 8 个档位之外，再将其中的大型商场、 连锁超市、烟酒商店以及宾馆饭店划分出来，列为九至十一档。根据 分档制定不同的供应标准，统一网络订货，统一物流配送，由烟草公 司直接配送到户，商业库存也进行统一管理。 原来的销售模式中，把卷烟货源分为紧俏和顺销两类，紧俏烟分 档控制投