药品销售模式介绍及学术推广概念培训 .pptx

药品销售模式介绍及学术推广概念培训;;第一节;计划经济时代的统购统销阶段（1949-1984）;1984年，下放计划管理权限，扩大企业经营自主权 医药生产工业企业可以向全国医药一、二、三级站销售药品批发 一部分商业企业也可以从各地药品生产厂家采购商品，从事药品批发 初步形成了药品市场调节机制;此阶段中只有国家国营单位有权利从事药品的批发和零售 流通渠道开始多样化发展 大量行业外资源进入，医药公司间竞争激烈，渠道变的混乱。出现了大量的三角债，医药市场开始混乱。 其流通渠道是从药品生产企业到医药站或者国营医药公司，再到国营药品或者医院;我国开始放开药品零售市场 非国营药品经营企业也可以从事药品零售业务 只有国营医药单位可以从事药品批发业务 国营医药单位也可以将药品销售给另外一个具有独立法人资格的药品经营企业 其流通渠道是药品生产企业到医药站或国营医药公司，再到零售药店或医院。;医药零售市场的开放使私营医药企业发展迅速 企业聘用大量的医药代表向医院推销产品 “高定价高回扣”;医药市场全面开放阶段（2000年至今）;第二节;销售公司加连锁药店的模式;全国总代理商的模式;区域代理商模式;区域独家代理渠道;区域多家代理渠道模式;;渠道类型一：直销;优点： 1、“占领”一个系统 2、利用省市级经销商资源和优势 3、成本低 缺点： 1、货物到达终端时间长 2、终端影响力低 3、服务差 4、终端产品价格竞争力弱 5、薄弱和空白市场多 ;优点： 1、贴近终端 2、资金周转速度快 3、掌握市场信息 4、产品具有竞争力 5、网络布局全面合理 缺点： 1、管理难度大 ;销售队伍≠销售能力 ;第三节;政府 and代理商;竞价格and抢份额;可以将招商手法概括为以下六大类：;招商的目的;从药品供应链角度来看药品招商 ;招商的困境; 什么是专业呢？ 对公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。 ;传统的招商模式与精细化招商模式对比; ☆注重重点区域市场、重点终端的操作、在重点市场做不了或者做好???后做其他市场的开发 ☆区域市场的布局一般按照地级市或投入产出比的设置而进行人员布局设置3）? 对市场的整体的、真正的需求没有了解; ☆基本上为重点品种、重点终端策略，往往忽视市场本身的真正需求 ☆二、三类品种基本以代理商主动找我们才有操作或者因重心放在主力品种上，所以往往被忽视 ☆没有真正以上的品牌产品策略及学术推广工作 ☆对产品的上量只停留在竞品对手的销售及主力科室上，没有进深入的研究产品的广泛外延; ☆懂招商或已经积累了一定的招商经验，了解企业，大多数是销售型的人才; ☆基本上以代理商为主进行招标，不清楚代理商到底用没用全力去招标。 ☆做的好一点的价格还是我们最终掌控，但多数也是“头脑风暴” ☆对游戏规则掌握的不够 ☆对历史数据的分析不强; ☆掌握医院一些信息，如类型、规模、是不是我们目标终端 ☆不了解主要终端的竞品情况，特别是销量及操作人 ☆对县级重点终端基本上没有概念 ☆没有建立真正意义上的基础终端数据库; ☆了解竞品的一些基础情况，供货价格、中标价格、操作好的区域 ☆做的好一点的知道由谁操作的;☆公司提供信息 ☆通过其他方式找商?; ☆管理粗旷，大客户管理不够到位，对业务代表接触很少 ☆对代理商所操作的终端的信息掌握基本以代理商提供信息为主，导致所接收的信息准确率低 ☆终端信息不够全面，不够细致，流向不清晰、不准确；有少部分品种终端流向都比较清楚，但也只局限于代理商所提供的 ☆对于代理商的服务局限于彩页、货款票等，缺少专业性的指导与沟通 ☆代理商主导市场，且我们很大程度上受控于代理商;第三节; 系统营销观念;推销 VS 营销;而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜欢什么样的男人？ 二、她最大的爱好是什么？ 三、她什么时候最容易接近？ 后来得到了这样的结论： 一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人； 二、她最喜欢读琼瑶的小说； 三、最容易接近的时间是周末。;于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－