汽车推销技巧 项目3：客户开发 SZH-W-D0005 汽车品牌人物-哈利•厄尔.docx

《汽车顾问式销售》拓展学习材料之一——汽车品牌人物 哈利·厄尔 德国人 卡尔·奔驰发明了汽车，被誉为“汽车之父”。然而真正把汽车带进艺术殿堂的是一位美国人。在这座以智慧为穹顶、以创新为支柱的汽车殿堂里，哈利·厄尔(Harley Earl)是当之无愧的红衣主教，他常被后人称作“汽车设计之父”。还记得美国老电影或者“猫王”埃尔维斯·普雷斯利发旧的录像带吗？那些招摇过市的大尾鳍 敞篷车，抑或是“火箭”式的尾灯的想象之作，它们都是哈利·厄尔献给一个时代的杰作。 ■ 时代背景 ????从二战结束到20世纪60年代，美国跃居为世界最富裕的国家，一个新的群体变得重要了--美国的青少年。随着艾伦·金斯堡的一声“嚎叫”，60年代的美国是思想开放的年轻人的世界，他们需要能够与先锋的思想行为擦出火花的座驾。哈利·厄尔凭借直觉敏锐，带领通用设计团队出品了一批现今看来极为浮夸的车型。在通用汽车任职期间，哈利·厄尔设计的车型销售量约达3500万辆。从某种层面上来说，是他，真正让通用占据世界第一多年的位置。 ■ 出生在好莱坞的设计师 ??? 哈利·厄尔的父亲老厄尔年轻时曾建立了厄尔马车厂。在1908年，它更名为厄尔汽车厂，开始生产汽车所用的玻璃和其他零部件。3年后，厄尔汽车厂开始提供车身定制服务，那些修长、低平、风格活泼的车身受到大批电影明星和富人的喜爱，因此老厄尔拥有了很多在好莱坞工作的客户。定制服务的车身也给后来哈利·厄尔留下深刻印象，并在以后应用通用的车型上提供了可能性。 而哈利·厄尔于1893年11月22日出生在洛杉矶的好莱坞，早年的哈利·厄尔极富运动细胞，在南加州大学读书期间曾在马术项目中创下校纪录。 后来，老厄尔把哈利·厄尔送到斯坦福大学学习，希望他将注意力转移到法律领域。由于哈利·厄尔在运动时受伤，被迫暂时回家修养。用现在的眼光来看，这又是父愿不可违，如果不是那场意外，现在，写在史册上的不会是名垂汽车史的“汽车设计之父”了。哈利·厄尔在家中休养，暂时替老厄尔在汽车厂工作，并逐渐喜欢上汽车这个“会跑”的钢铁机器。 ??? 老厄尔晚年时将厄尔汽车厂卖给凯迪拉克经销商唐·李，在唐·李买下了他的工厂作为合伙人加入定制车厂的20多年内，工厂一直处于赢利的状态。因为在当时，哈利·厄尔以其独特的展示方式，用黏土做成车身模型，视车型效果而决定是否制造这款车型，用黏土制作车模再生产这个新奇的做法引起了凯迪拉克总裁佛列得·费舍尔（Fred Fisher）的注意。通过唐·李，佛列得·费舍尔结识了厄尔，在看过他在汽车设计方面的才华后，费舍尔决定专程到加利福尼亚邀请厄尔为通用汽车的凯迪拉克做设计工作。 ■ 凯迪拉克的“敲门作” ??? 哈利·厄尔进入通用汽车之后的第一项工作是为凯迪拉克设计一款入门级车型，用以填补凯迪拉克与别克品牌之间的市场空白。厄尔与通用另一位汽车工程师合作，仅用3个月的时间就完成凯迪拉克LaSalle的原型车设计。 ??? 1927年，凯迪拉克LaSalle车型问世，立刻被认为是艺术家而非工程师设计的经典汽车，也是第一辆从前保险杠到尾灯都由设计师设计的汽车。哈利·厄尔将“时尚”概念引入汽车设计中，凯迪拉克LaSalle车型能这么快问世，与他曾经在老厄尔提供定制服务的车厂的经验不无关系。 ??? 在当时，市面上行驶的车型具有普遍棱角分明和高高的箱子般的外形，凯迪拉克LaSalle明显不同，它有着圆润的线条、锥形的尾部和修长低矮的轮廓，也成为哈利·厄尔从厄尔汽车厂延续下来的作品一大特点。同时，LaSalle被认为是运动型汽车，哈利·厄尔还为它设计了放置高尔夫球包的地方。 ??? 其他方面，这款漂亮的 敞篷车的亮点还包括双侧备用轮胎、Buffalo金属车轮、可折叠的座椅和彩色的遮阳蓬等。柔和、圆形的车身轮廓以及“大汤匙型”的前挡泥板因为漂亮的油漆工艺至今给人印象深刻。? ??? 1927年，从凯迪拉克经销商的口中你最常听到的一句话便是“Fifty body styles and types - Five hundred color and upholstery combinations”。是的，50款车型以及500种可供选择的配色和内饰方案，是1927年凯迪拉克最引以为傲的营销策略。还有那句“Refreshing Freedom From The Commonplace - LaSalle by Cadillac Motor Car Company”，LaSalle精妙的一句广告语，翻译过来是：“在平凡中找回自由”。 ??? 今天的凯迪拉克CTS车型，其设计理念就是来自LaSalle。1928年，哈利·厄尔首次在改款的凯迪拉克LaSalle中引入了镀铬设计，解决了镍金属装饰的褪色问题。 ■?“改朝换代”的发起者 与费舍尔一样，时任通用汽车总裁