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（企业管理咨询）管理咨询 全过程 第壹节营销 和其他的行业壹样，盈利也是管理咨询 X 公司的目的之壹，这是咨询有偿原则的 体现。作为壹种产品，管理咨询同样也有壹个销售的过程。从管理咨询 X 公司的 品牌推广、管理咨询X 公司和潜在客户的相互寻找、初步接触、几轮洽谈，到最 终确定管理咨询合同，是壹个完整的营销过程。 壹、咨询师主动接触 壹般来讲，咨询师很少以销售的形式和客户主动接触。某著名咨询X 公司负责人 曾经在半公开的场合说过： “管理咨询(产品)不需要销售。”事实上，管理咨询 是壹种很难用简单的推销形式能销售出去的产品，它的营销活动更依赖于品牌和 厚积薄发的市场培育行动。只有壹种特殊情形是例外，就是客户 X 公司或组织公 开宣布他们即将开展的咨询项目或者管理咨询方面的需求，以公开招标的形式寻 求管理咨询X 公司的帮助，这时候管理咨询 X 公司会主动接触。 二、客户主动接触 在大多数情况下，是客户主动接触管理咨询师或管理咨询 X 公司。这意味着客户 遇到了运营管理方面的某些问题，有些时候客户之所以接触管理咨询师，往往是 因为咨询X 公司卓越的服务和成功的合作给客户留下了良好的印象或者是该咨询 X 公司服务过的 X 公司的大力推荐。 客户能够从多种渠道得知咨询 X 公司的信息，包括相关的行业出版物、商业黄页 或者是 Internet 。对壹个管理咨询X 公司而言，没有什么比抓住壹个主动接触的 客户更重要的了。壹般地，管理咨询 X 公司会留下详细的客户信息且尽快安排初 次会见。同时为所有服务过的客户建立跟踪档案，档案包括有关客户 X 公司所有 有用的信息：从第壹次接触到所有的会谈记录，客户 X 公司的重要资料和联系方 法，直至{将来的服务记录。 三、面谈 和所有的约会壹样，初次面谈留下的印象永远是最重要的。因此必须强调咨询师 在初次会见客户时的行为和表现的重要性，因为所谓的 “第壹印象”永远是最重 要的。在会晤客户磋商特定任务时，咨询师在推销他的服务，当然这时且不{能 肯定是否能拿下这个合同。因此，初次会见能够认为是壹个赢得客户信任，给{客 户留下良好印象的短暂机会。 面谈要求咨询师做充分的准备。虽然不用过细，但他们应收集有关客户的基本情 况、周围环境，以及有关行业业务的特点。客户且不希望咨询师带来现成的解决 问题的方案，但希望能请到熟悉本X 公司所出现的各类问题的专家。所以，作为 咨询师应该很巧妙地展示自己在这方面的才能。 咨询师希望会见到决策性的人物，因为管理咨询是壹把手工程，不仅仅是因为壹 把手对企业里最急迫的问题有全局的考虑，而且咨询方案需要壹把手来推动。 有的咨询 X 公司派遣壹组咨询师(合伙者或者其他高级成员)进行任务谈判，而让 另壹组人员(可能在经验和能力比较弱的职员)履行合同，有些客户了解这种组织 专业咨询服务的方式，所以且不介意。可是多数客户且不喜欢这种方式。 他们坚持强调初次会见和初步了解是建立咨询师壹客户关系的开端，这时要决定 的不仅是是否和委托的咨询机构，而且是是否和其中的特定咨询师壹起工作。他 们厌恶的做法是，咨询机构为了给客户留下良好的印象，在开始时，咨询 X 公 派出最好的人员，而执行却交给了水平较低的人员。 四、项日建议书准备 壹般来说，项目建议书是赢得壹份咨询合同的关键要素之壹(另壹个要素往往是 价格) ，因此值得仔细准备。有些客户要求咨询师按照预先规定的格式撰写建议 书。这样做有助于客户研究和评价从若干咨询X 公司处收到的不同的建议书。进 壹步说，建议书的模式也许要对应将要签署的咨询合同的格式。 向客户提交的建议书是壹个重要的销售文件。对于咨询师，仅仅了解客户的需求 且进而考虑清楚如何解决此问题的思路是不够的，他们仍必须能够以某种客户能 理解的方式将其描述于文件上。壹些人有可能且没有参和咨询师对客户单位的首 次访问，他们仅能从书面建议书中形成自己的意见。 撰写具有说服力的建议书是壹门艺术。建议书的文