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（金融保险）发达国家保险 营销体 保险营销体制是壹个国家或地区在长期保险营销实践中形成的、被依法认可且广泛运用的保 险销售制度和推销组织形式。它对保险企业的市场营销活动以及整个保险业的稳健发展，都 有着重大而深远的影响。本文对世界保险五大国的保险市场及营销体制概况、寿险营销体制、 财险营销体制进行系统介绍、分析和比较研究，期待对我国保险营销体制的改革和完善，能 够发挥指导和借鉴作用。 壹、美国保险营销体制的特点 (壹)美国保险市场及营销体制简介 美国是老牌保险大国，20 世纪以来就壹直称雄于世界。美国的保险业十分发达，保险市场发 育非常完善，消费者的保险意识也比较高，保险中介机构比较健全。2004 年底，美国共有各 类保险X公司5160 余家，从业人员430 余万，均居世界首位。当年美国的保险费总收入为10978 亿美元，位居世界第壹位，占世界市场份额的 33.84% 。其中，非寿险保费收入达6030 亿美 元，占世界市场的 43.22% ，稳居世界第壹。美国的保险深度、保险密度等指标也位居世界前 列。 和高度成熟的市场相适应，美国的保险营销体制也很完备。它包括保险代理人、保险经纪人、 保险 X 公司职员以及各种直销组织渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保 险市场的中心角色，保险X 公司在不同险种领域，可利用各种不同类型的代理人。因此，保 险代理制度是美国营销体制的壹大特色，它和其他营销组织形式如直接销售、定点销售等相 配合，构成了完备的保险营销体系。 (二)美国的寿险营销体制 美国是世界第壹大寿险市场，运营人寿险业务的X 公司有 2000 余家，年业务收入达 4948 亿 美元之巨。美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统，且辅之以 市场直销和经纪人推销系统。其中的代理系统最具特色，在美国已有 150 多年的历史了。 美国的寿险代理系统分有代理机构系统和非代理机构系统俩种。在有代理机构系统中又包括 总代理分支机构制。总代理人通常由寿险X 公司委托，其地位和独立签约者相近。他总管壹 个地区的业务，且负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务所提取的 佣金。总代理人虽拥有独立的财务权，但在新的代理人制度下，保险 X 公司给予壹定的财务 资助。如给予壹定的办公费及其他费用补贴，支付部分或全部招收及培训新代理人的费用， 但 X 公司对代理人的选择和培训也有壹定的控制权。从理论上讲，总代理人制是寿险 X 公司 通过协议指定其办理特定地区的寿险业务，且按协议规定向总代理人支付佣金。在分支机构 制(也叫分 X 公司制)下，寿.险X 公司常以设立分支机构来推销保单，且负责招收、培训和 使用新代理人。分支 X 公司的经理是寿险 X 公司的雇员，执行 X 公司指派的任务，在财务管 理方面直接受 X 公司的监督。目前，美国许多大寿险 X 公司已从使用总代理人制转为分支机 构制，即在各地设立分支 X 公司，由其经理指导该地区的代理人，为他们提供担保且帮助和 激励他们成为合格的业务员。分支 X 公司经理及后勤管理人员为 X 公司职员，由 X 公司支付 工资。目前，代理机构系统销售的保单已占总业务的 57%左右，其中绝大部分为分支机构所 推销。 在非代理机构系统里，最常见的是经纪制和个人业务总代理人制。在经纪制中寿险 X 公司通 过雇请的经纪监督人或独立的经纪总代理人和经纪人联系而取得业务。在个人业务总代理人 制中，寿险 X 公司则是通过当地的个人业务总代理人或运营总代理人，和个人业务总代理人 联系而取得业务。目前，非代理机构推销的业务已占总业务的 42%上下。 直销系统即直接响应系统中，寿险X 公司且不通过中间人，而是直接通过邮寄、报纸、电话、 多媒体、期刊、广播电视等方式，和顾客取得联系，推销各种保险商品。另外，仍有定点销 售方式，即保险 X 公司在银行、宾馆、超市、连锁店等内设立固定柜台销售保单。它能够是 X 公司职员直销，也能够是代理销售，目的是为顾客提供保险咨询和购买的便利。这俩种方 式目前所占比重虽小，但效益不错，已成为保险代理制度的壹种重要补充。 (三)美国的财险营销体制 美国的财产保险业务为世界之最，其运营X 公司多达 3000 家，年保费收入6030 亿美元。在 财产保险营销方面，美国实行的是以代理制和经纪制为中心，辅之以直销、定点推销等方式 的营销体制。 在保险代理制中，包括独立代理制和专用代理制俩种形式。独立代理制也叫美国代理制，其 特点是：(1)代理人可代表多家保险 X 公司开展业务，是独立职业者，凭招揽的业务数额取 得佣