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（品牌管理）用元创建个地 区品牌 于今天，要打造壹个品牌已甚为不易，其成本的高昂足使众多商家望而却步。于食品界，有 人估计，要创壹个区域品牌，至少要花费 50 万元之上。但其实，只要找到打开市场大门的 钥匙，也许你不用这么多钱去砸这个门，几千块就足够了。 前年，我们就用不到 6 千元于福建省成功推出壹个泰国米品牌”泰和牌”，当然其中稍带侥 幸成份，但也有壹些地方值得壹提。 壹、找准对手，才会有壹个好定位 福建，是国内有名的侨乡。以前国内物资紧张时期，华侨经常送米送油回家乡，其中就有泰 国米。改革开放后，那里的人富裕起来了，也仍保持了吃泰国米的习惯。据统计，福建省每 年的泰国米消费市场于 1 万吨左右。 当时，于福建省有俩个比较有名的泰国米品牌。壹个是通过厦门粮食集团进口的”金狮球” 泰国香米，另壹个是深圳盛宝粮油公司进口的”金兔”泰国香米。这俩个品牌的销量总体均 差不多，均于 3000 吨左右。这块泰国米的市场利润是很明显的，经销商进价 5400 元/吨， 二批商进价 5800 元/吨，零售价 6800 元/吨。有市场又有利润，于福建省各市的批发点均有 这俩个品牌，而于其经济较发达的厦门市，每家有卖米的粮店、食杂店均有这俩个品牌于销 售。 而我们工厂是从泰国进口香米，于汕头加工分装后用自已的品牌，再推销到外地。于对福建 省的泰国米市场进行了初步调查后，我们决定针对这块市场，这俩个品牌，推出壹个泰国米 品牌 “泰和牌”。当初的想法均很简单，只是不想让这俩个品牌冲到汕头来，且于该块市场 分壹杯羹。起初的 swot 分析均是针对这俩个品牌而来的。 swot 分析： 竞争对手的强势 1 、于当地已有较高知名度和市场份额。 2 、运营这俩个品牌的经销商均有较强的销售纲络。 3 、各个渠道的客户均从运营这俩个品牌中获利不少。 竞争对手的弱势： 1 、这俩个品牌均要通过进口，价格波动较大。 2 、受农作物种植周期影响，经常缺货。 3 、米的质量不稳定，新米上市，香味浓，但太烂；旧米又硬又没香味。 4 、产品可通过各个渠道购得，没有人把它们当成自己的品牌。 “泰和牌”的机会点： 1 、产品有较大的利润空间，市场切入较易。 2 、公司工厂于汕头，离福建近，运输方便，费用较省。 3 、自已进口米再加工，采用配方形式，质量及供货量稳定。 “泰和牌”的威胁： 1 、要让经销商有足够的利润空间。 2 、质量及产量要稳定。 3 、原有公司的经销商没有较好的销售泰国米的渠道，要重新组织经销商队伍。 为了更有信心，更有保障去推广该新品牌，我们必须先解决好这个品牌的威胁。经过核算， 我们比对手能够少俩项费用。壹个是批文能够少了约 200 元/吨，另壹个是运费能够比对手 少50 元/吨。经过设计包装、调制配方，且进行试产。产量能够稳定供应，而试验出来的产 品壹点也不比这俩个竞争品牌差。产品包装方面，我们针对这俩个品牌只有编织袋装，于是 设计了 5kg 庄胶袋装，以便消费者能够见到我们的产品，图案也比这俩个品牌更加美观。见 来万事俱备，只欠东风了，下壹步的工作就是寻找经销商。 二、借用对手的力量来推品牌 原有本公司的经销商的渠道主要集中于商场，而于福建，销售泰国米的主要渠道是于粮食批 发市场、粮店，再到各处的食杂店。很明显，要原有的经销商去补充这条渠道，或者自已去 组建这条渠道均是不现实的。不但成本过高，而且风险过大，收效不明显。我们试图跟竞争 对手的经销商谈判合作，由他们来经销我们的”泰和牌”。这样壹方面能够利用他们原有的 销售网络，另壹方面是能够最直接地抢占竞争对手的市场份额。 这俩个品牌于福建省主要是通过三家公司联手来辐射到各城市的，这三家公司的负责人合作 紧密，而且相互间私人感情均很好。跟这三家公司初步接触后，他们均很认同我们的市场分 析。能够见出，他们对这俩个品牌均存于壹些怨言。于试过”泰和牌”的样品后，他们对其 质量仍是很认同。其中壹个客户反映：这俩个品牌的厂家均于泰国，没有任何市场支持。如 前壹阵子泰国米跌价，他们存货就受到损失了，可是他也表露了这几年做这俩个品牌米仍是 赚了壹些钱。我们很高兴见到客户的这种表现，也只有先从壹家公司突破，其它俩家才会接 受我们的产品。 这家客户不久就到汕头参观我们的工厂，接下来的谈判也很顺利。客户得到我们的各项保证： 1 、福建市场该品牌由他们三家经销，初定协议经销期壹年。2 、厂家给予广告及人员支持。 3 、厂家多出的250 元/吨利润给他们。4 、退换货及降价保护措施。对于破损产品，厂家给 予退换货；泰国米降价及公司对该品牌促销时，要进行