白酒销售工作总结1.doc

白酒销售工作总结 白酒销佐年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样, LA成为历史的2010年，同样有着许多美好的冋忆和诸多的感慨o 2010年对于白酒界来讲 是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需 …段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又 是全国性的严打酒勾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一 年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限 感慨—— 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一） 、业绩冋顾 1、 年度总现金冋款110万，超额完成公司规定的任务； 2、 成功开发了四个新客户； 3、 奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作； （二） 、业绩分析 1、 虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。 主要原因有： a、 上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性 （地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市 场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。育至后来选择了金乡“天元副 食”，已近年底了！ b、 新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）； c、 公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销传信心; 2、 新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制定的6个的日标还差两个，且 这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回 款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、 配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、 我公司在山东己运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重 点”，所以吸取前儿年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之 中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索 了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、 个人的成K和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等 各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、 心态的自我调整能力增强了： 2、 学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、 处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、 对整体市场认识的高度有待提升； 5、 团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、 工作中的失误和不足 1、 平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是冇一定市 场的，况旦通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商 把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而 丑厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、 泗水帀场 虽然经销商的人品冇问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护一一） 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场， 并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最 终导致合作失败，功亏一策。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映 不够快。 3、 滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后， 市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： （1） 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； （2） 、没行在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客戸作补充； 4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，目.有大部分都来公司考察了 ° 但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾 的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不 同市场各个解决。 1、 滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能 接受和理解： 2、 微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销 尊敬的领导： 转眼间，2009年已将过去，我现在2是河套酒业的正式员工。冋首近一年来的工作，我已 逐渐融入到这个大集体之中。自09年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培