国际商务谈判剧本1复习进程.pdf

__________________________________________________ 国际商务谈判DV 演示 剧本 第一幕：谈判前的准备 地点：中方，鄂尔多斯羊绒衫厂，销售部会议室 人员：销售部总监（谈判组长）、何碧娜、助理（王小姐员，集财务人员和技术人员于一身 的全能人才） 场景：销售部内部会议，销售总监主持。 在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片，进行分析讲解，同时委派我方 谈判人员。 销售总监：这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来 的谈判人员。（贴美国公司谈判人员照片，两人）（指着其中一人说）根据内部可靠消息， 这个人是本次谈判的主谈人，同是也是谈判组长。名叫杰克 ·布朗，30 岁出头，年轻 气盛，个性张扬。这种人往往求功心切，但是经验不足~~ （指着另一个人说）这个是他的助理，叫玛丽·史密斯，是主谈人的忠实崇拜者。这个 人基本对我们没什么“杀伤力”~~ （贴日本公司谈判人员照片，两人）日本公司的主谈人叫山本浩纯，50 岁整，经验比较 丰富，不过生性谨慎，怕担责任。这个女的叫山野杏子，名义上是山本浩纯年轻的助理， 实际上是这家日本公司董事长的女儿，我猜多半是监督这老头子吧~~ 两方谈判人员我已经介绍完了，那么大家有什么意见，我们该如何应对这次谈判？ 王小姐：总监，我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下，我们厂的羊 毛衫出口量不断下降，产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机 会，挑起他们之间的竞争，而我们又可以从中买个好价钱。 何碧娜：不错，我觉得美国人年轻气盛，我们可以给他一顶高帽子戴戴；至于日本方面，他 不是怕担责任么，我们就先跟他谈次要问题，最后谈价格，让他在短时间内去请示老板。 销售总监：好！就这么决定了。那就派你们两个进行谈判！ 第二幕：与日本公司谈判 地点：内蒙古某著名商务会所 人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐 场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。 何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷 啊！ 山本浩纯：哈伊！多谢！我们这是首次合作，希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜：是啊，这需要我们双方共同努力啊！这是我们厂羊毛衫生产的相关资料，请您看一 下。（助理分发资料）羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家 公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信 您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。 山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织 服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊！ 何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化，解决当前的供求关系，改进工 艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种， 现在只生产这种最新品种。 山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这种最新品种，能否介绍一下呢？ 王小姐：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的 新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊 毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会” 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 __________________________________________________ 的金奖，吸引了众多的国际进口商的关注。 山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢？ 何碧娜：我方报价每件 40 美元。 山本浩纯：40 美元？！这个价格不仅高出我方报价 10 美元，还高出国际平均价 8 美元。我 公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知 名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些品牌拥有日本众多的新老顾客，