汽车场竞争的基本战略.pptVIP

上 海 邦 德 职 业 技 术 学 院 汽车市场营销 汽 车 市 场 营 销 邦德汽车学院 邦 德 汽 车 学 院 陈永革 陈 永 革 来自 .... 中国最大的资料库下载 汽车市场竞争战略 一、 汽车 市场竞争环境分析 二、 汽车 市场竞争地位 三、 汽车 市场竞争的基本战略 来自 .... 中国最大的资料库下载 一、汽车市场竞争环境分析 （一）竞争者分析 汽车企业需要了解有关竞争者的五件事 1 、谁是我们的竞争者？ -- 识别汽车企业的竞争者 2 、他们的战略是什么？ -- 辨识竞争者的战略 3 、他们的目标是什么？ -- 判定竞争者的目标 4 、他们的优势和劣势是什么？ -- 评估竞争者的 优势与劣势 5 、他们的反应模式是什么？ -- 评估竞争者的反应模式 1 、识别汽车企业的竞争者 汽车企业竞争者可以分为四个层次： 品牌竞争者 行业竞争者 汽车企业 形式竞争者 一般竞争者 顾 客 2 、辨识竞争者的战略 汽车企业必须具有辨别出竞争对手的战略及其战 略变化的能力 在汽车行业内，竞争者可以分为实行不同战略的 群体，每个群体由那些实行相同或相似战略的汽车企 业组成 一个汽车企业必须不断地观测竞争者的战略，并 随着竞争对手的变化和时间的推移修订自己的战略 3 、判定竞争者的目标 判定每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者 的行为推动力是什么？这对采取怎样的手段与对手开 展竞争是至关重要的 了解竞争者的目标组合及各部分目标的权重，我 们便可了解竞争者的目前状况及对各类竞争的反应 4 、评估竞争者的优势与劣势 各种竞争者能否执行他们的战略和达到其目标， 取决于每个竞争者的资源和能力 汽车企业需要进一步辨认每个竞争者的优势与 劣势 汽车企业应收集每个竞争者业务上最近的重要 数据，还可进行顾客认识价值分析，从中看到竞争 者的弱点，有利汽车企业避实击虚 5 、评估竞争者的反应模式 汽车企业经营者要了解竞争者的心理状态，以 预见竞争者的反应 竞争中常见的反应类型： （ 1 ）从容型 （ 2 ）选择型 （ 3 ）凶狠型 （ 4 ）随机型 6 、选择竞争者以便进攻和回避 汽车企业要收集竞争对手的信息，制定汽车企 业的竞争策略，以便更好地确定在市场上与谁进行 竞争 （ 1 ）强竞争者和弱竞争者 （ 2 ）近竞争者和远竞争者 （ 3 ）良性竞争者和恶性竞争者 （二）竞争环境分析 汽车企业面临五种竞争力量： 潜在加入者 同行业竞争者 供 应 商 汽 车 企 业 替代品生产者 消 费 者 1 、潜在加入者的威胁 虽然汽车行业存在一定的行业障碍，但潜在加入 者仍会因高盈利的诱惑而加入，由此带来新的经营手 段、新的资金，分享市场份额，导致价格波动，给原 有汽车企业带来竞争压力 原有汽车企业的对策： 控制最佳资源来源 保持较低的成本 保持一定的规模经济 开发新的经营方式 2 、同行业竞争者的压力 同行业竞争者往往以价格竞争、广告战、开发新 产品、提供更多的为消费者服务等方式相互竞争，争 夺市场份额 汽车企业的对策： 直接竞争，针锋相对； 避实求虚，选择不同的目标市场 3 、替代产品的压力 所谓替代产品，是指那些能够实现产品同种功能 的其他汽车产品。 替代产品的存在产生了对汽车消费者选择同类汽车 产品需要的争夺。 替代产品为汽车行业设置了价格上限，对行业所有 汽车企业都形成威胁。 改进原有产品质量； 努力促销，如大量而持久的广告。 汽车企业应重视并识别替代产品，汽车企业的对策： 4 、供应商的议价能力 供应商会通过索取高价，降低产品质量或服务来 向汽车企业施