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医药销售个人工作计划书范文2021 【导语】工作计划是完成工作任务的重要保障。我们常常看到有些员工整天无所事事，要问他们是否真的没事可做了，事情都完成了吗？答案应该是否定的。寻找原因可能就是他们没有一个合理的工作计划，总觉得有千头万绪的事情要做，但就是不知道从何下手，久而久之事情越积越多，就更加束手无策了。下面是为您整理的《医药销售个人工作计划书范文2021》，仅供大家查阅。 【篇一】医药销售个人工作计划书范文2021 一、目标管理 1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。 （1）医院产品覆盖率及新客户开发。 （2）目标科室选择及发展。 （3）处方医生选择及发展。 （4）开发新的用药点。 （5）学术推广活动带来的效应。 （6）竞争对手情况。 （7）政策和活动情况。 2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。 3、与主管讨论 （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。 （2）确定指标。 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。 5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。 二、行程管理 1、制定月/周拜访行程计划。 （1）根据医院级别的拜访频率为基本标准。 （2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。 （3）将大型学术会议、科内会纳入计划。 2、按计划实施。 三、日常拜访 1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。 2、访前准备 （1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。 （2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的。 （3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）。 （4）重要客户拜访前预约。 3、拜访目标医院和目标医生 （1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。 （2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。 （3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。 （4）了解竞争产品信息。 （5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员。 A、了解产品库存和进货情况。 B、了解医院政策管理动向。 C、了解竞争产品信息。 D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。 4、拜访分析及总结 （1）整理及填写拜访记录。 （2）拜访目标、销量达成情况分析。 （3）制定改进方案（SMART）和根据。 四、客户管理 1、目标医院 （1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。 （2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。 （3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。 （4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。 2、目标医生 （1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。 （2）根据计划开展科室和医生的增量活动。 （3）根据计划拓展医院、科室和目标。 五、市场及推广活动 1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。 2、举行科内会。 （1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。 （2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。 （3）每月回顾科内会执行效果。 3、执行大型学术会议 （1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。 （2）按照覆盖计划邀请客户。 （3）会前准备、计划、分工。 （4）按照分工担任相应会议组织职责。 （5）保证被邀请客户到会率90%以上。 （6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。 （7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。 六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧 1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。 2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。 3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。 4、认真学习理解公司提供的Q