某公司直营主要客户管理培训教材pp.ppt

31 二 . 直营（主要）客户管理 2.52 帐款与信限 2.5 帐款管理 客户信限 = 近三个月交易销售额平均值 * 帐龄系数 * 淡旺季调整系数 直营（主要）客户管理 营业本部 直营（主要）客户管理 营业本部 3 课程目标 1. 了解直营客户的全貌。 2. 领会及掌握直营（主要）客户五大管理 要点，运用于实际工作中。 本课程结束时，学员应能… 4 课程大纲 一 . 直营客户的概要 二 . 直营 ( 主要 ) 客户管理 1. 供应商与零售商的关系 2.“ 五大”管理要点 空间管理 费用管理 促销管理 价格管理 帐款管理 3. 直营（主要）客户的评估 三 . 练习与总结 : 1. 案例分析 ,Q&A 2. 课程总结 5 一 . 直营客户的概要 1. 什么是直营客户 1.1 固定帐户直接开户交易往来的客户 1.2 关键的零售客户 1.3 重点经营和管理的客户 6 2. 直营业态分类及特色 2.1 直营业态分类 一 . 直营客户的概要 仓储／量贩 商场／超市 便利店 直营特封通 7 练 习 仓储 / 量贩的特色有哪些 ? 百货商场的特色有哪些 ? 超市的特色有哪些 ? 便利店的特色有哪些 ? 8 2.2. 直营（主要）客户特色介绍 : 一 . 直营客户的概要 9 提问 : 为什么要有直营 ? 一 . 直营客户的概要 3. 直营 ( 主要 ) 客户发展现状 : 3.1 零售业：中国的零售业正以每年 7% 的速度成长。 3.2 仓储 / 量贩：大型量贩店，平均年成长 64% ， 比起整个零售业成长更快。 3.3 超市：全国连锁企业达 2100 家，店铺数达 3.2 万个，年销售总额达 2300 亿元。 3.4 便利店：上海约 3500 家 ( 已趋饱和 ), 其它大城市 蓬勃发展。 10 - 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 2003年 2004年 2005年 2006年 一 . 直营客户的概要 4. 直营 ( 主要 ) 客户发展趋势： 42 ％ 31 ％ 51 ％ 16% 直营 16% 邮差 24% 物流 24% 2.5阶 19% 外埠 17% 直营 邮差 物流 2.5阶 外埠 Fast Best Only 展店速度快 , 通路毛利 / 业外收入要求高 POS 系统将持续精进，单点产值提升 差异化 / 创新的促销活动将成为未来趋势 11 4.1 便利店发展最快 4.2 量贩店仍成长快速 , 并加强二三级城市渗透 , 量贩经营逐渐专业性和差异化 4.3 超市逐渐向专业化发展，或向量贩 / 便利转型 4.4 商场在稳定中求生存 4.5 直营店经营模式转向“复合式经营” SHOPPING MALL 概念在大型量贩店的使用 一 . 直营客户的概要 4. 直营 ( 主要 ) 客户发展趋势： 12 13 二 . 直营（主要）客户管理 1. 供应商与零售商的关系 传统式关系 伙伴式关系 市场部 配送部 门 财务部 营业部 门 财务部 业务员 采购员 广告及 促销部 储运部 门 运营部 门 价值倾向性 毛利倾向性 商品供应 市场部 配送部 门 营业部 门 财务部 广告及 促销部 储运部 门 运营部 门 财务部 采购员 业务员 商品供应 过去和现在 未来 双赢 14 2.3 促销管理 2.1 空间管理 2.5 帐款管理 2.4 价格管理 2.2 费用管理 二 . 直营（主要）客户管理 2. 五大管理要点 : 15 二 . 直营（主要）客户管理 2.1. 空间管理 2.11 陈列 2.12 生动化 16 二 . 直营（主要）客户管理 2.11 陈列六要素 2.1. 空间管理 陈列高度 陈列面 陈列空间 陈列型态 陈列位置 哪个货架 哪一层 哪个端架