syb第三步市场营销之地点和促销.docxVIP

制定市场营销计划的方法 4P之地点与分销、促销 一、 回顾 通过之前的学习，我们知道了创业前得做顾客和竞争对手的分析，也知道制定市场营销 计划，需要考虑4Ps。4Ps包括之前说到的产品（product ）、价格（price ），以及我们今天 将要分享的地点与分销（Place）、促销（promotion ）。 二、 学习目标 1、 知道4P原理地点与分销以及促销的方式； 2、 能够在制定市场营销计划时选择企业地址、分销方式以及促销方式。 三、 学习内容 、地点的概念及选址考虑的因素 、分销的概念、方式及考虑因素 、促销的概念、方式及考虑因素 四、 地点与分销 导入：水院是一所工科的高职院校，红土村目前只有这一所学校，学校门口有家小店， 上学期开张的，卖围巾、丝袜、发饰、耳环、袖套、护肤品这些东西，品种还挺多挺好的， 价格也不贵，我买东西就顺便跟她聊天儿，她说，她下学期就不做了，做不下去了。为什么？ A、地点 1、 地点的概念：是指你的企业设在什么地方。 2、 案例回答：三个斑竹选择了哪个地点办企业，为什么？ 选址：城乡结合部的写字楼；原因：便宜，制作对场地没要求，分销不占用场地。 3、 分组讨论，代表发言：企业选址要考虑哪些因素。 4、 教师呈现结论（卡纸）。 距离（零售与服务企业离顾客、制造商离原材料：如农夫山泉） 租金（有关成本） 物业条件及基础设施（房屋面积、布局是否符合经营需要） 交通运输情况（零售与服务企业要便于顾客到达，制造商要便于产品运输） 人口密集程度及消费水平（零售与服务企业考虑消费市场，制造商考虑劳动力条件） 同行竞争情况 区域发展前景（包括区域规划、交通规划和政策等） B、分销 1、 分销的概念：指采用什么样的方式让顾客得到你的产品。 2、 分销的方式（活页挂纸）： （1）批发：生产商 批发商 零售商 顾客 （2）零售：生产商 零售商 顾客 （3）直销：生产商 顾客 3、通过三个斑竹的案例，分析分销方式的涉及应考虑以下因素（卡纸） 三个斑竹的分销方式：上门销售和网络营销（都是直销）。原因： 1、企业规模：小企业 资金少，产量和销售量都较低，节约成本；2:企业性质：既是生产商，也是批发商，也是零 售商，也做个性化服务。 （3） 产品类型：物理化学性质一一易腐烂、易损耗的适用短渠道或直接渠道（蔬菜）； 反之，适用长渠道。技术复杂程度一一产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直 接渠道或短渠道。（电脑） （4） 目标市场：终端消费市场，用长渠道，如日用品。中间用户（生产制造商），用短 渠道，如生产机械。 5、课堂练习P150,然后分享 C、促销 1、 促销的概念：指把你企业的产品信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。 2、 学生回答：日常生活中常见的促销方式有哪些？ 3、 教师将学生的回答归类为四种（卡纸） （1） 广告一一传统四大媒体、新媒体（网络、手机、数字电视）、自媒体（微博、微信、 贴吧等等）、POP海报、DM单、宣传手册、名片、价格表、店招等等。 （2） 营业推广（一般都是现场的）——陈列、展示（煎香肠卖锅，煮方便面品尝）、竞 赛活动（喝啤酒大赛）、买赠活动、代金券等等。 （3） 公共关系（主要是树立形象企业形象和口碑）一一新闻软文、小型赞助、参加公益 活动。 （4）人员推销一一上门推销（对集团客户很有用，搞定小部分人就批量采购）、婚博会、 车展、交易会等等 4、 讲授选择促销的方式需要考虑的因素(卡纸) 产品类型 日用品等面向分散的消费者用广告；生产批发工业品用人员推销。 顾客认识 顾客了解产品的初期用广告宣传；比较产品时，人员推销；有购买意向时，营业推广 和人员推销。 产品生命周期 产品和人一样，都有生命周期。分别是导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期： 广告和公共关系；成长期、成熟期：营业推广和人员推销；衰退期：营业推广。 5、 促销会增加企业成本，所以在做市场营销计划时要了解促销的成本信息。一般来说， 不同的企业、不同时期可能会采用不同的促销组合来促进企业销售。请同学们课后通过市场 调查完成练习22。 四、总结 本节课我们分享了 4PS里面的地点与分销和促销两个方面。包括概念、方式，以及怎么 去选择地点、分销渠道以及促销组合。本堂课就到这里，谢谢大家！