如何做到成功的会议营销.docx

如何做到成功的会议营销 讲师简介 讲在 C在具体讲这个话题之前，我^们必须明确一点：一场成功的会销所涉及的方面有很多，绝不是因为某一个人的努力就可以成功,它必定是参加会销的每一个人申同努力的结丿 为什 / A 讨论… \ 丿 会议营销就是通过会议,进行一对多的沟通和说服， 实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有 效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界 等，大都釆用采用这样的模式。随着市场的深化和发展， 这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营 销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种 各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP答谢会” ,“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会” ”产品说 明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质 是不变的““会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的 紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。 衡量会议营销成功的标准 衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果 :现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一 场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系 ,但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都 需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加 上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。 与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说 是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划 是否在事前就已经具备了胜算把握的考验O 会议营销三要素 要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前会中会后三大环节 要做好一次成功的会议营销售。必须 做好会前会中 会后三大环节 即会前准备，会中演绎，会后追踪。 会前准备 会前准备 一切在于事前,关键在于准备! 会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前 策划。 会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会 前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括 企业形象、产品分类、会议主题.会议程序、会议 管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会 前策划要尽量提前，要尽量考虑到整个会议的每一 个细节。 数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括 准顾客姓名.年龄、家庭住址、联系电话、家庭收 入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案 进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档 案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我 有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进 行会前电话沟通与上门沟通。 3、会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后 进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之 前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给 顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定 顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处 体现自己是在为顾客着想。 这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意 即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保 证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符 合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有 钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的 ,N：有需要者。 邀约流程 会该地点门口逆针对目标客户类型进0 行邀访话术训练:目标客户!堵单确定^=会议当天再次电话确认 会该地点门口逆 针对目标客户类型进 0 行邀访话术训练 :目标客户 !堵单确定 ^= 会议当天再次电话确认 请東 客户邀约的提醒: 1、 让客户感觉受重视 2、 不断提醒客户参会 会前准备客户邀约（话术参考） 会前准备 客户邀约（话术参考） ?第一次邀约话术： ?1、您好！请问是XX先生/女士吗？ ?（★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以 后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时 间，手机拨打时间请不要太长） ?2、您好！我是XX公司理财经理XX （★寒喧几句后步入正 题??…） ?3、因为您是我们XX公司的尊贵客户，为答谢你长期以来 对我们公司的关心和厚爱，我司特地在这个星期日上午举 办一个客户答谢会，会请到资深的XX理财专家！当中还安 排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品… ?（★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样 子） ?（★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀 约） ,?4、来看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专 题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别 精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有 限，机会难得啊！ , ?5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？ ” 6、 （★客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有 专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下 地址吧。您的地址是…… （★其他可以讲的话术，看客