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美容院 A 模式管理——《促销篇》 终端促销 胜在细节 主讲：付庆华 、促销的定义 1、什么是促销？ 2、促销的优点与缺点 3、促销的功能 4、促销活动的目的 5、促销活动需考虑的因素 1、什么是促销？ 促销就是通过信息传播、 提醒、说服顾客， 以直接或间接的方式促使顾客进 行某种消费。 2、促销的优点与缺点 优点 附加额外，增加吸引顾客力度 增加销售量 广告宣传 缺点 暂时性，短期性 无法独立 非循环性 频繁——损及品牌形象——滞销——廉价 3、促销的功能 （1） 提升知名度 （2） 吸引“人潮” （3） 增加销售量 （4） 诱使竞争对手的顾客，转向购买 （5） 强化、巩固老顾客 （6） 吸引顾客试用 4、促销活动的目的 （1） 吸引人潮，提高顾客入店比率； （ 2） 改善并提升美容院形象； （3） 拓展商圈，开发客源； （4） 稳定客源。提高忠诚顾客比率； （5） 提升顾客人均消费额度； （6） 推出独特的销售或服务主张； （7） 改变季节性营业格局或竞争格局； （8） 减少或清空库存，刺激营业额； （9） 抵制竞争； 为调整价格做准备； 获得市场研究必要的资料 5、促销活动需考虑的因素 确定目标； 促销对象； 促销时间； 预估。 二、促销的分类 1、 促销的分类 2、 促销组合的功能 1、 促销的分类 分类广告促销 店内促销 终端会促销 人员促销 2、 促销组合的功能 “促销组合”在促销功能的比较 推广活动 促销类型 知名度 试用 重复购买 忠诚度 品牌转换 增加销量 广告 △ 店内促销 △ △ △ 终端会促销 △ △ △ △ △ 人员促销 △ △ △ 三、促销的程序 1、 促销的程序 2、 促销活动的注意事项 1、 促销的程序 促销的程序：促销目标f确认对象f促销方案f计划预算f实施促销f效 果考评 2、 销活动的注意事项 促销工营销 促销形式应多样化 谨慎地评估促销效果 促销方式语文章化 必须有明确的活动实施进度及分工协作计划表 大型及特殊促销，应对工作人员进行演练培训 所有员工必须知道自己的职责，任务，并按期完成 对促销活动必须有完整的记录 四、举办促销活动的动机 1、时机的确定 2、次数的确定 1、时机的确定 在规划“年度促销活动”时，首先要考虑适合举办年度促销的时机。 （1） 产品销售有利时机：如新品上市促销，流行项目推广； （2） 重要节目：元旦、春节、妇女节、母亲节、教师节、中秋节、圣诞节 及周年庆典、答谢会、沙龙等。 （3） 年度高峰时期：美容院淡季 （4） 所加盟品牌公司内定特殊节目 （5） 店内人员气氛不佳时，促进人员团结 2、次数的确定 一年中应举办多少促销活动？ 五、活动的策划 1、编制年度促销计划 生意好的店走向（ A ） 生意不好的店走向（ B） 营业额 美容院一年内营业收入趋向 图上所示： 3 月、9 月均是流行需求高的时期，不定顾客较多，生意好的分店， 其优良的技术与待客服务， 已在顾客心中留下深刻、 良好的印象， 渐使不定顾客 稳定下来。 五、促销策划和程序 1、 遵循并活用“ 6W”“2H ”的原则 WHY ：为何要推行促销活动？即进行促销的原因是？ WHAT ：推销什么？是美容项目、新产品或店形象？ WHEN :什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？ WH ERE ：什么地方举办？是店内还是店外？ WHOM :促销对象是什么？最好是某一特定顾客群 WHO:由谁负责执行？即由谁策划、统筹、操作执行? HOW :用什么方法执行？ HOW MUCH :支出多少费用？ 2、 培训 通过强化培训，加强各方面意识与能力 3、会前准备 确定所有物资，为会议顺利召开做准备 4、邀约 有针对性的 5、会中 按流程走，各负其责 6、入店 通过会议资料，让消费者再次入店机会 7、销售促成 通过实际销售，培养销售卖手 8、跟踪 通过以上活动，影响更多的目标客人，并逐步跟踪为美容院带来效益 六、如何办好成功的促销 1、确定主要顾客群 （1） 每个年龄会所占比例 （2） 收入百分比 （3） 本商圈与其他商圈客量百分比 （4） 会员与非会员工比例 2、了解客源来自何处 （1） 上班族在当地居民中所占百分比 （2） 考虑、吸引客源媒体所占百分比 3、促销主题明确订出 主题应简单，有创意，不要超过 15 个字 4、促销的内容 （1） 服务 （2） 产品 5、促销的折扣设计 设计促销折扣需注意几个细节： （1） 不能让消费者觉得以前赚他太多 （2） 尽可能进行多样式产品组合 （3） 会员与非会员优惠要有所差异 （4） 尽量不要进行产品打折 6、促销时的陈列 （1） 店内 客人必经之路线可张贴POP海报 门面有条幅或POP装饰 以赠品吸引消费者 （2） 店外 社区内发放 DM ； 人潮区发放 DM ； DM 发放要有明