课程顾问咨询流程及参考话术梳理.docxVIP

精心分享 PAGE 页码页码/NUMPAGES 总页数总页数 咨询流程 ● 破冰 定义：打破僵局，建立和拉近关系 注意：破冰不只是在第一步，贯穿了销售流程的始终，特别是在报价以后，仍需再次破冰。.不同阶段不同层次，不同方法的破冰。 第一印象很重要 方法：1.真诚的赞美（注意要有凭有据） 2.寻找共同点 3.尽可能贴近对方的表达方式（语音、语速、语调和表达习惯等） 4.同理心：忧其所忧，感其所感，替对方难受等 5.投其所好 6.聊热点新闻或信息 7.适当的刺激对方，点破客户的痛处；或者通过引导让客户自己觉得自己做的不对 8.适度的请教对方。.前提是在教育以外的领域。 9.适当的透露自己的信息。. 准备： 形象：着工服或职业装，并保持着装干净整洁，头发干净，不穿白色袜子，饰品不夸张 精神状态：热情主动，自然亲切，微笑 物品：名片，测试账号，合同，报价单，推荐名单、课程简介等 咨询室：干净整洁，电脑正常 步骤：1.客户到访后在前台签到，前台cc 2. 2分钟内出现在客户面前，微笑，握手，自我介绍：“**妈妈，您好，我是和您预约的*老师，欢迎来到智适应教育。我先带您参观一下我们的校区” 参观校区 目的：建立初步的融入感和品牌信任感，消除陌生感 方法：代入法（假设孩子已经在校区学习） 参考话术： CC：**妈妈，过来还方便吗? 家长：还可以，这里还蛮好找的。但也走了20分钟。 CC: 恩，第一次来路线可能还不熟悉。先带您看一下我们的等候区。如果孩子在这里上课，家长可在这里等孩子下课，也是开家长会的地方，您可以及时了解孩子在这里的进步情况。旁边有图书角，家长如果还没到，或者孩子来的早，都可以在这里找到他们喜欢的书籍和乐趣。这里是孩子上课的教室，每个班8个以内的学生，我们采取线上线下相结合的教学方式，每个学生的学习内容都是个性化的，所以也是1对1 的。 这里是老师的办公室，孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。**妈妈您看一下这是我们的照片墙，这里是优秀学员的照片，经过在智适应的学习，成绩已经有了明显的提升，如果**在这里学习，相信他的照片也可以成为优秀学员中的一个。**也可以到校区来写作业，还有老师辅导哦。这里是咨询室，您请坐，我帮您倒水。 如果爸爸和孩子都在，不要忘记和他们的互动 CC: ＊＊一看就是特别有灵性的，平时除了学习，还有什么爱好吗？为什么喜欢这个？ 学生：喜欢打篮球，还有漫画。 CC:这个很不错呢，篮球能锻炼身体，听说经常打篮球，还能长高呢。漫画也是个很有意义的爱好。这些爱好，家长支持吗？ 爸爸：他喜欢就尽量支持吧，就是没太多时间，现在课程多，作业也多。 需求挖掘学习理念沟通 需求的定义：客户目前的现状与未来的期望之间的差距。 注意事项：漏斗式提问； 注意倾听的技巧，不要打断客户，不争辩，认真聆听，必要时做出记录； 客户给出信息后要有反馈； 不了解，不确定的信息去问，不要预设立场； 在没有了解到真正的需求之前不要报价； 多用“我理解，我明白…….但是…”句型； 随时注意客户反馈，适时调整策略； 父母同来的话，不要忽略任何一方，尤其是孩子； 参考话术： CC：这是我的名片，可以给我您的名片吗？ （交换名片，并帮学生和家长倒水，坐定） ＣＣ：欢迎**和家长一起到智适应体验最先进的人工智能，在测试之前，我需要详细了解一下**目前的学习情况，以便给他一些针对性的方案。之前在电话里了解到**目前是初二，上次考试总分是500多分（满分700），数学和英语发挥的不太好，是吧？ 学生：是的，感觉没考好，没有之前的成绩好 CC：之前的成绩是怎么样的呢？ 学生：之前数学会好一点，１００分左右 ，英语一直不怎么好，86分，总体在班级算中等吧。 CC：那这次为什么没有发挥好呢？ 家长：我上班忙，没时间，下班就看他作业写完没有，有问题的我也帮不了，现在初中生的题目跟以前都不一样。 CC：**爸爸，现在中学生的学习内容确实很难，甚至还有超纲的部分，尤其是数学，在初二就要学习初三的知识点，连奥数都不再加分了，英语从小学就开始学，初三还要考口语和听力，这些都跟以前大不一样。您平时工作忙，可能对现在的中考情况不太了解。对于孩子目前的状况，您有跟老师沟通过吗？ 家长：有问过老师，老师就说让他上课认真听讲，作业认真做，说他的基础知识不牢固。 CC：对于老师的这种反馈，家长您是怎么看的呢？ 家长：老师这么说，我也很困惑，孩子也很努力，但是成绩却不太理想，我还给他在老师办的补习班报名了。 CC:**爸爸，您对孩子的教育还是很重视啊，也对孩子的未来发展责任，**也很努力。这个补习班有几个人呢？学了多久？当时选择的原因是什么？ 家长：