汽车销售标准课程.docx

s 0 iWJi r= 5.痞内瞬的瞬: 乞爲働卿 Q ?— —J ■?丄 B illMSOw o与顾艇立廈妍瞬翥。￥KT Si CS( 顾客预期 真实体 销售的三要素 信心 需求 购买力 信心 需求 购买力 信心 需求 购买力 控制范围 影响范围 关心范围 影响范围 控制范围 标准销售流程 售后跚 眼务/ 抗拒婕 J 3 商 试乘试驾—/ 你兑0 .—-4 A - ,■ 觀成找 ?当訓丿 J5PJ ?jr r— r- 接待 店内接待的目的 A让顾客感到你的热情，形成一种温暖的感觉 A让顾客感到舒适 A消除顾客的疑虑 A建立顾客的信心 A让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来 在销售过程中,店内接待步骤可以让顾客树立积 极的第_印象。通常情况下顾客对购车经历具有一 些负面的预先想法,因此,热诚.周到.专业化的 社交型 分析型 主导型 顾客进店后立即问候致惫 ^带着笑容问候顾客 b即使正在做其他工作，也要向顾客问候致意 ”在顾客近旁通过时也应向顾客问候致意 ＞随身携带名片 ＞将地图印在名片上 I保持自己名片无折损、脏 污 妥善保管对方的名片 Nnsi? rZJ说话时彬彬有礼、吐字清晰＞正确回答顾客的提问记住顾客姓名，说话时称呼对方的姓名 不以貌取人，平等知待顾客 Nn si? rZJ 说话时彬彬有礼、吐字清晰 ＞正确回答顾客的提问 ＞为使顾客容易理解，使用照片、小册子等资料 ＞适时灵活地随声附和顾客 ＞等顾客入坐斤耳己再坐下来,顾客不吸烟时，自己也不要吸烟 ＞等顾客入坐斤 耳己再坐下来 11- ”为来店顾客提供饮料 提供饮料时请顾客先饮用 ＞送顾客离店时，陪同顾客走到停车场，直到顾客离去 ＞顾客离店时对顾客说：“非常感谢，再见。” 看您开车过来的，开车多少年了？ 今天外面可热了，来这儿有空调。 咱们先坐下来喝杯水休息一下，慢慢聊。 您平时有哪些方面的兴趣爱好呀？ ?不要跟着顾客，而是在一旁刘鑫观察，等 候顾客 ?不要跟着顾客，而是在一旁刘鑫观察，等 候顾客 ＞当顾客表示想问问题时，主动上前询问 电话铃响3次丄就毫起听筒 “很抱歉,I寫實孵輕上W顾客说： “很抱歉, M旧M九况公,,］各林.电洛］［；；/, ； |?j顾客花尔 ＞说话时做到吐字清楚，声音清晰 — —— —— —— —— —— —— 打电话时注意语言规范，礼貌周到 I 把电话转给他人接听时,不能让顾客久等 ＞把顾客留言生确无误地传达给同事 ＞顾客放下听筒后才放下电话 *■＞记录顾客所说内容 .＞准备好记录纸或留言板 ＞中途离开销售店外出的时候，应向其他同 事详细交代清楚 ＞不能一边做其他事情（如吃东西、喝东 西），一边接听电话 ?首先倾斥顾客说话 留心倾听顾客所说的内容 ■等顾客说完之后再讲述自己的意见： 》顾客讲话时，不能叉着手、脚或背对 着顾客 有时间 ■ T我能仁任他们吗？ 駡也们是合适的人选吗? 你们公司能提供合适 我的车吗？你们公司看重我这个 顾客吗？这个销售员能力行吗？ 这个销售员愿意照顾 我的莉益血？ 这个经销商合适吗？丁■能理解我吗？ L工我必须在现场口 ! 你们公司能提供合适 我的车吗？ 你们公司看重我这个 顾客吗？ 这个销售员能力行吗？ 这个销售员愿意照顾 我的莉益血？ 这个经销商合适吗？ O O O □服装仪容 □肢体语言 □知识谈吐 □证书资料 ＞我们有什么不一样? L规模 、 ＞顾客服务的理念 ooooo o o o o o 「rrI ［丿 1 V ? -* I 型疟Ji』八? L 「］二 J 乙二厂？7 ］ — —4 ?- - 「rr I ［丿 1 V ? -* I 型疟Ji』 -— 7 厂 / /? L 屮—？ —i l 二 rfj I F p J rr 卜；5 yj ■ / L . jZ/ J?二:?」/i/hZ； STM rj 可衣冠彳；幣地出现在店里 请顾客自由参观、不要尾随顾客? 務态总人的态度和处⑷心讹心地免 「护应对顾客时应热情、礼貌、周到,不能草率应 ＞随身携带名片 I A倾听顾客说话 ＞顾客优先 A店I 接待的流程 店内接待的标准 J ■■ 角需求分析在标准销售流程中的目的和意义 Ip需求介析的主要流程与标准 %.＞掌熱需求分析过程中的关键行为和有关技巧, *升销售成功率 ＞通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提 需求分析的目的 冰山理论 显性需求 隐性需求 的 提问的步骤 提问的类型 4 4、 5、 6、 7、 积极倾听 角色演练 需求分析的cs要点 需求分析的流程与标准 需求分析的概述 标准销售流程 店内 抗拒連 分析 ［价说I 识别顾客的需要。。。。。。 满足顾客的需要。。。。。。 销售的三要素 信心 需求 购买力 信心 购买力 控制范围 关心范围 冰山理论 显性需求 隐性需求