移动商务文案写作 2.3.2拓展阅读 2.3.2拓展阅读：产品卖点提炼.docx

拓展阅读 如何提炼产品卖点 产品是店铺营销的基础，是一个企业立足的根本，而产品的好坏直接关系到企业以后的发展。产品上承店铺定位风格，下启店铺运营推广，电商的激烈竞争要求我们做出好产品，更要给产品穿上一件好衣服，这样就如虎添翼。 产品的卖点可以把它放大到整个店铺产品体系中从而形成风格特点，也可以把它放到营销推广中从而形成口碑符号。产品卖点是市场营销的前哨战和突破站，通常情况下，一个新产品的卖点要比广告词出现得更早，更有传播性。所谓卖点，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特点、特色。这些 特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过策划文案人员的想象力、创造力“无中生有“创造出的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略、战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。 说到底，卖点其实就是消费理由，最佳卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找、发掘核心卖点已是电商运营人员的常识，也是每个卖家店铺面对每个产品必须仔细研究的问题。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎样寻找到卖点。 一、三个分析看卖点原则 我们都知道竞争对手分析、目标人群分析、企业产品自身分析为电商三大数据分析原型。电商运营过程中很多问题都可以通过这三个原型一层层分析找到原因，比如一个宝贝流量明显下降，那我们可以从这三方面分析，是有新的竞争对手出的价格比我们低吗？是目标人群标签打乱了，还是需求变化搜索变少？是自己产品出现中差评多了，还是改标题出了问题？按照这样的思路很快就能找到问题的根源并有针对性的解决它。 同样我们可以用按这个思路来分析卖点，如图所示： 通过上图的结构化分析，我们可以得出卖点提炼的三个原则：1.与竞争对手有差异化的；2.符合目标人群需求和爱好心理的；3.能表现产品本身优势及支撑店铺定位的。如果产品符合这三点那绝对是个好卖点。而很多卖家都考虑不周全，要不就是完全差异不考虑产品本身，要不就是卖点从其他产品搬过来不符合人群本身，要不就是好的卖点不会表达与店铺风格定位不相符等等。 二、四个要素归纳卖点 卖点一定要体验产品本身的价值，而产品的价值分为使用价值和体验价值，而使用价值又分来可用性和功能性，体验价值则分为情感性和内容性。产品四要素就出来：可用性、功能性、情感性、内容性。而卖点的提炼可以围绕这四点展开，任何卖点都可以总结为这四点。 除去卖“产品”我们还能卖什么，我们可以： 卖：概念-感觉-情感-形象-品质-名人-服务-特色-包装-文化-数字-舒服； 卖：知识-时间-环境-空间-健康-故事-性价比-功能-美丽-个性-买家； 卖：定制-方便-售后-品牌-网红-稀缺-爱心-热点-话题-相似-心情-轻松； 卖：设计-专利-权威-正能量-信仰-攀比-烦恼-生活方式-技术-活动； 卖：年龄-贵大牌-梦想-长在猪身上的羊毛-情趣-无聊-地域-重量-数量； 卖：外形-大小-视觉-对手-互补-习惯-自己-安全-跟风-数据-理财-急需； 卖：口碑-人力-人情-市值-颜色-气味-声音-渠道-参与-正宗-节日-送礼； 卖：思维-变化-成长-品味-广告-信任-丰富-免费-真实-信任-缺点缺陷-信息； 卖：角度-自然-无知-创新-交流-经验-惊喜-宽容-屌丝不要脸-对比-部分-老板； 卖：交换-动作-赠品-浪漫-模式-会员-层次-价值-效率-工厂-智慧-直销-共享； 卖：结构-造型-款式-花式-规格-风格-配件-功能-复古-老土； 比如你的产品是有名的原产地生产的，那么你的卖点可以突出地域；如果你的毛呢外套质量好保暖性好，可以通过重量来表现；再比如你的产品都是原创设计的，那么你的卖点就可以突出设计。再看看韩都衣舍首页全是韩国明星，很明显卖的是名人 三、五个步骤提炼卖点 卖点提炼也一样有套路 第一步：分析淘宝同类产品，通过搜索主关键词找出同类产品，然后筛选款式价格差不多的产品，按销量和人气排名找出多个产品，再从这些筛选的产品中通过主图、描述、评价、问答四个方面找出现有的卖点。同时区分天猫和C店，这个是给那个抄卖点的人用的，如果不区分，有时C店的抄到天猫去就不行。 下面就以工作鞋简单举例：淘宝搜索工作鞋女。 第二步：分析目标人群特点，正所谓物以类聚，人以群分。而每个人群有其不同的爱好兴趣及消费观念，那么卖点的提炼也要根据目标人群的特点来。比如：18-22岁的学生-求新、玩、奇；22-27岁的打工族-求实、家、优；27-33岁的白领-求质、精致、大气，那么目标人群是学生卖点上可以突出新奇会比突出品质来的好。再来说工作鞋女，目标人群基本是打工族了，那么她们消费者水平是比较中端的，喜欢的是实惠又优质的产品，而工作的性质要求鞋子应该简单大气正式而不是过多的花俏，而产品使用场景呢？空姐、银行、服务类女性人群，她们的特点就要来回走动