2012年酒店全年营销计划（可编辑）.docVIP

2012年酒店全年营销计划 酒店全年营销计划 一、目标市场分析预测　　1、区市场分析预测　　近几年来随着、，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从采用各种应对措施稳定客源。　　　2、竞争对手分析　　对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的酒店。　　　　3、本酒店竞争能力分析　　本酒店的优势：，有一定的独占性和排他性　　4、销售模型制定　　为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。　5、年本酒店客源预测　　　年稳定客源是关系户，二、年市场定位和目标确定。　　、年酒店目标　　年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商务散客、商务会议、），旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为知名商务品牌。保顾客的忠诚度，为今后竞争打下基础。　　根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的，各月份工作重点和目标。　　　　月和月份：　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。　　2、加强会务促销。　　3、加强商务促销和协议签订。　　月份：　　1、加强会务、商务客人促销。　　、“五一”黄金周客房销售月完成促销及接待方案。　　月份：　　1、加强会务、商务客人促销。　　、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。　　月、月份：　　1、加强对春节市场调查。　　2、加强会务促销。　　3、加强商务促销和协议签订。　　月工作重点：　　1、加强会议促销。　　、加强商务促销和协议签订。　　月份：　　1、加强会议促销。　月份　　　　、加强商务促销。　　　　、月份7、 8、9月　　　月份：　　1、加强对“高考房”市场调查　　　　、加强商务促销。　　　 三、年营销应对策略　　201年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。　　1、价格策略　　实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。　　　　营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，等，与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。　　2、销售策略　　　以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。　　细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合；b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足；c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。　　直接销售策略，要求每个员工在面对