保险nbss销售流程.ppt

1 . . ＮＢＳＳ销售流程 2 技巧发展模式 ? 学习有关的技巧知识 ? 观察如何运用技巧 ? 尝试运用技巧并及时 获得反馈 ? 将技巧运用到实践当 中 ? 不断获得回馈 3 销售流程 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 4 客户购买原因 5 销售中的四大障碍 ? 没有信任感 ? 没有需求 ? 没有帮助 ? 不着急 6 漏斗理论 ? 由顶部进入的是准客户 ? 由底部出来的是客户 ? 从顶部到底部，流失率为 十分之九 ! 7 准客户开拓 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 8 准客户来源 ? 准客户来源有哪些 ? ? 从哪种渠道可以获得 优质的准客户 ? 9 转介绍客户开拓法 ? 询问的时机 ? 询问的方式 ? 追踪的时机 10 六步骤准客户开拓法 ? 取得认同 ? 提供姓名或范围 ? 询问是否还有其他人选 ? 准确锁定 ? 重复以上步骤 11 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 12 约访 13 电话约访前的准备 工作准备 与 自我准备 14 工作准备与自我准备 ? 工作准备 ? 准客户名单 ? 准客户资源 ? 办公室 ? 办公桌 15 工作准备与自我准备 ? 自我准备 ? 练习 ? 放松 ? 热忱与自信 ? 微笑 ? 只要求拜访机会 16 心理准备 电话约