营销中的4p理论.docx

一、 4P的概念：营销组合策略。 人类总喜欢对事物做一些总结， 变成一些定语性的俗语， 类似三从四德、八荣八耻、三大纪 律八项注意等等，营销理论里面，也有自己描述营销策略的定语，即， 4P。 4P，包括product ， price ， promotion , place，即产品、价格、促销、渠道；这 4项， 就是对市场营销策略的概述。 这4个词，基本可以把营销的整个环节包括，从产品的生产，到产品的定价，再到产品的 销售渠道，最后是一系列的促销策略。当然，这 4个环节（4P），也是相互交叉，相互作 用。 了解4P的概念，大家就能知道营销岗位到底在做哪些事，从中，我们可以找到适合自己的 环节，适合自己的岗位职责，描绘团队 /自己的未来。 二、 对于4P的基础解释： 1、 Product 产品。 Product包括，种类，质量、设计、特征、品牌、包装、服务等，是商业组织向目标消费者 （Target Customers ）所提供的产品与服务的组合。 拿【买车】举例： 【种类】可以分为 SUV、轿跑、商务车等；【设计】是指整车设计和内饰设计，也包括工 业设计（斯巴鲁的水平对置发动机）； 【特征】是车辆的特制，路虎适合越野，就是它的特 制；【品牌】BMW、BENZ和Maserati ，分别代表不同的文化/品质/价格等；包装，整车 一般很少有外包装，可以联想食品的外包装， 会更容易理解这个词的感念； 服务，我们买车， 也是在选择车的售后服务，奔驰 4S店里面提供免费香烟、高档自助餐等，就是与一般汽车 品牌的服务差异。 2、 Price 价格。 Price包括，价格表、折扣、折让、付款期、信用期等。 【价格表】包括出厂价格表、进店价格表、终端零售价格表等，这是产品的价格体系； 【折 扣】是指产品的打折优惠程度，是促销的常见形式； 【折让】折让是由于质量问题而引起的 给予客户的优惠，流通性产品（零食、服饰等）常见，因为存在产品的残次率，需要给予一 定的赔偿（采购岗位接触的较多）； 【付款期】是指付款的时间，可以理解为账期；【信用 期】是财务方面的一种赊销的账期，一般俗称信用额度，大家知道这个概念即可。 案例：4.99元与5元，虽然在绝对值上只差 1分钱，完全可以忽略，但对于价格促销来说， 4.99元与5元，有着本质的区别，这也是产品定价的策略，背后是消费者行为学 /心理学的 知识运用。 3、 Promotion 促销。 Promotion 包括，广告、个人推销、促销、公关关系等。 【Promotion】是4P理论中最为精彩的一个章节，入行简单，深入很难。【广告】我们再 熟悉不过的一个词语， 广告一般也分为硬广和软文， 硬广就是我们常看到的各种广告， 软文 一般是常见于报端的文字广告， 是企业营销的一种方式。 【个人推销】应该大家最为熟悉的 环节，个人推销本身就是促销（销售）的一种方式，大家的每一个电话、每一次拜访，都是 在向客户展示 MIC的形象与品质；【公关关系】我们通常所说的 公关”但远不只吃喝送 礼等形式的潜规则公关，更包括上事件营销等形式的企业大型营销活动。 【促销】是产品销 售的方式，折扣、优惠、赠送等等，都属于这个范畴，相对于【 Promotion】的概念，更 加具体和针对。 案例：关于电商促销，推荐大家查阅此文，了解电商促销的背后点滴： http://blog.si .c n/s/blog 72b781810101940r.html 4、 Place 渠道。 Place包括，通路、渠道覆盖面、分类、地点、库存、运输、后勤、物流等。 【渠道为王】这是我们在传统行业中经常会听到的话，类似沃尔玛、苏宁电器、万达商场， 都是典型的传统渠道商；天猫、易购是新兴的电商渠道商。而所谓 渠道为王“是因为当渠 道覆盖足够大的消费者时，渠道商有足够的话语权与供应商进行谈判 （索要优惠）；【通路】 即我们常说的狭义 渠道”是产品销售的地方，商超、电商、三八社区店、经销商等；【渠 道覆盖面】比较容易理解，就是某一渠道所能覆盖的人群数量，沃尔玛能覆盖周围 20公里 以内的用户，电商理论上可以覆盖有网络的所有用户；【种类】是指渠道细分之后的分类， 经销商、代理商、批发市场、义乌小商品城、临沂批发城等等，都是渠道的一种形式； 【仓 储物流方面】也属于 Place的范畴之内，随着电商的兴起，仓储、物流基本被归为一类。 案例：如何把梳子卖给和尚的故事， 我们听过很多遍，其方法的营销学本质：把和尚当成了 渠道，而非最终用户。 另外，一个问题：从营销学角度，寺庙是否也是渠道，如果是，它又在推销什么？ 三、TargetCustomer 目标客户。 4P是营销策略的4个主要环节，其围绕的中心，是 Target Customer ，即 目标客户” 关于目标客户(Tar