高中生物复习提升高中生物复习提升114.程晓奕：家庭保障铁三角.docVIP

主讲：尊敬的博士、各位成长中的精英，大家上午好。 听众：好。 主讲：我是程晓奕，今天和大家分享的题目是家庭保障铁三角。先来看一下这样的业绩数据，在讲这个业绩数据之前呢，请允许我先说两句题外话，我不是南京人，来自南京旁边的镇江，两千年进平安的时候，是一个二十二岁的孩子，学校刚刚毕业没多久，然后去的时候呢，就这样懵懵懂懂进了保险公司，当时连续五个月挂零，当时的考核是六个月，第六个月拿了佣金六千多块，那是两千年的时候，后来有一天在公司的培训班上，因为后来有很少，再去给新人讲课，突然有一天讲完课以后，有一个区办的内勤给我打电话，说晓奕老师，跟你说个事情，有一个伙伴听你的课非常有感触，但是那天跟你说老师我怎么代码没有了，因为他三个月考核掉代码了，他说那个老师不是五个月吗？他代码怎么还在？我真的很抱歉，我说那个时候我们考核是六个月转正，现在是三个月，为什么说这一点？就是入司之前我真的是一个非常非常非常非常普通的、平凡的人，包括到今天依然是这样，在座的很多新伙伴比我要优秀，更卓越很多，那为什么一定要提到五个月，用什么标准衡量这个人是否可以从事这个行业，真的没办法，在这里面有一点我内心觉得非常感恩的是我可以陪伴这个行业，与这个行业一起共成长，在座的很多入司一年到两年的新的伙伴，您更加优秀、更加幸运，因为你可以根据行业黄金时代一起往下走，那简单看一下这个数据，2005年的时候，差不多件均是两千块的保费，第一个五年跨到2010年，2010年保费62万，这些年当中我所有保费产能90%都是二十年交的保费，都是重大疾病占多，2010年的时候，62万年标进居到1.8万，到了2012年的时候保费是105万年标，当时分公司出了保费，年交保费40万，我就问我自己可不可以做一件保费40万的保单，那一年做了一件保单37万，夫妻两个人，然后哪一个到了2013年、14年当中，里面产生保单件均都在15万左右这样的保额的保费，2015年保费是115万，42万件均2.8万，非常汗颜，件数非常少，没有达到百件，这里面去年出了一件保单是单件保费59万，保额4500万，当时15年做了一件事情是我人生最大的一个幸运，其实TOP可能所有伙伴都会知道每一位来自太平讲师上台都会无限感恩博士，我今天也是，我虽然不是太平伙伴，但是我也非常感恩的原因是因为博士现在是我们大家的博士，大家说对吗？ 听众：对。 主讲：真的很幸运，这一点是有无穷无尽力量和魅力，让你会觉得你真的是一个幸福的人，那因为去年15年参加了TOP培训班，在江苏第一个班，然后我16年1月份到6月份，半年时间保费标榜120万，件均是3.4万，那这一个月29号在桐乡会开江苏班第三期，我依然会听博士的话，就像博士昨天主旨报告里面说学习一定要有耐力，一定要坚持，一定要一堂课都不落，从昨天到今天每位讲师分享，我相信每位伙伴都会收获良多，我来这里依然是学习的，和大家一起成长，再次感谢。 从业16年有一个数字让我觉得还是内心无比荣耀的，因为在公司的一个APP软件里面，那天无意中发现我从业16年我卖出去6个亿保单，6个亿我想象一下，我无法去创造6个亿的现金，但是我确实给327个家庭送去了6个亿的应急保障帐户，所以正如刚刚邢老师所说以作为一位保险从业人员而荣耀，而觉得自己伟大，而觉得力量无穷，看看刚才邢老师69岁，大家会觉得内心是不是充满了无比的能量，我相信一定是的。好，这些数据展示，从2010年以来的话呢，我的主要业绩是来自家庭铁三角计划，那如何去做家庭铁三角计划呢？其中基本上是夫妻互保，加上孩子全方面豁免这样组合，这样组合的好处是什么呢？好处是可以一个客户能够产生三到五件的保单，每个家庭可以产生三到五件的保单，这样一来最大益处可以帮助客户建立一个全方位保障计划，我相信在平时拜访当中我们会碰到客户各种各样问题，但是依然我们要坚信一点，我们的专业一定要能够引领客户去选择最合适，在最合适阶段买最合适保险。 我的内容分两部分，第一部分是我对家庭保障的三个认知，首先谈一下我是如何看保险，保险是个性化的家庭财湾牌（音），必须量身订作，那在我们的平时拜访和工作当中，我相信我们或多或少都听到过客户给我们提出这样要求，哎，我想买一份孩子教育金保险，哎，我想买一份保鲜盒某某某一模一样，哎，我看到他们家计划挺好的，你是否可以给我做一份和他们家一模一样的计划，如果碰到个问题的时候，可能很多伙伴会认为这是一个非常好的客户，可是我连续五年都会跟客户说不，我说不行，为什么不行？我会给他列举一条一条道理告诉他，最后你会发现原来客户知道买保险不是像买衣服、买手机、买首饰那么简单，是一个绝对专业化流程，是需要家庭财务顾问师给予合适配置和建议。 第二个是家庭买保险三原则，我相信每家公司都会有这样介绍，这是一个金字塔的配置，配置分几部分，在金字塔的基底部分是来自于意外、医疗以及重大