高中生物复习提升陈坚：借助家庭保单体检达成百万.doc

主持人：第二位的分享讲师，也是我们的讲师团不多的，来自深圳的帅哥陈坚老师。陈坚老师是来自深圳洪湖，目前是高级营业部经理，原来职业背景应该是自己做生意，自己做老板的。教育背景是大专，96年的11月加盟保险行业，到现在一晃21年过去了。真的不知不觉，在这个行业里面，就是沉淀了这么久，而且你会发现他也取得了非常多的荣誉，连续七年是百万精英，也入围了MDRT，2016年获得深圳国寿金奖。那他今天给我们带来的分享，就是借助家庭保单的体检达成千万。大家知道高端客户有两个服务是必须要有的，一个是身体健康的体检，第二个就是家庭保单的体检对吗？所以这两项体检其实在我们的GO的，特别经营当中是举办，做的特别多的。那么他到底是如何来讲，通过家庭保单体检，达成自己千万标保的呢，我们来听一听陈坚老师的分享。也伸出我们热情的双手，掌声有请陈坚老师。 主讲人：好，各位我们优秀的，大连的小伙伴们早上好！我是来自温暖的深圳南方，来到大连特别的高兴，因为大连一直都是我特别向往的一个地方。因为我原来一个老领导就在这个大连，一直从事了几年的这个保险工作。早些年是因为路过，今天真的可以跟我们大连的，在座的每一位小伙伴，可以这么近距离的交往，真的内心感觉到无比的这种开心，天气也特别的宜人。那么借助这个宜人的天气，我就一同跟我们大连的小伙伴们，共同来分享一下，这么多年我学习的一些心得。那我的主题呢，是借助家庭保单体检达成千万的。 我们一同来看看大屏幕，看看我这些年的一些数据。那2010年大约是100万的保费，35件的件数；2011年是100万的保费，也是38件的件数；2012年是208万，169张；2013年是213万，78件单；2014年是220万，84件单；2015年是270万，是119张单。这里看到2016年为什么有一个突破呢，因为就是在2015年参加这个TOBU班的培训，所以呢在这一年有一个非常大的提升。那么2017年1月份到现在10月份，总共是450万的标保，68件单。那么这个持续达到这个百万，是源于用保单的体检分析需求，来开拓家庭的一个保单。 那我的保险生涯的第一阶段是这样子的，在2012年以前我主要就是以这个业务和考核为导向，产品销售比较随意，什么好卖呢，当时我就去卖什么，没有什么销售的逻辑的这种方法。那其实让我内心深处改变非常大的两件事情，就是从这里开始了。自己没有为客户做好健康保障，让我真的非常内疚，心里也特别的自责，这里要讲述我的一位客户。她是33岁，她的先生是公务员，在我们广东有一个这个说法，如果呢您生了双胞胎，而且又是男孩，那您的地位在家里一定是这个皇太后了，大家都要捧着你。我这个客户也是我的邻居，特别的幸运，生了一对双胞胎男娃，而且呢我们又是好朋友。后来呢她因为这个，老公的工作发生了变动，而且这个自己在这个心情比较郁闷的情况下，就得了这个重大疾病。得了重大疾病以后呢，她就打电话给我，她说现在家庭也比较，经济比较紧张，迅速的要拿到这一笔这个理赔款。结果呢我给她办理赔的时候呢，我自己都一楞，我说为什么这么爱生活，而且她医疗费用那么高的情况下，理赔款只有11万。理赔了这11万，她同时还要交几十万的保费，自从那一次的理赔，客户她因为是好朋友，她没有指责我，在她的内心深处，她就觉得保险是没有任何帮助。是这样子的，因为每次，以前我记得只要在花园，或者遇到她的时候呢，一定是点头微笑，或者是唠唠家常，聊聊近况，谈谈我的工作。自从理赔完之后，我觉得我们有点形同末路，走到哪儿呢都是故意要绕开我。就从那一刻开始，我内心就特别的指责，因为在她的心目中来说，我呢既然是她的，最佳的理财规划师，那么就应该在她家庭风险来临的时候，应该说给她一个最好，而且呢能够帮助到她的一份保障，但是我真的没有。这一份保单不但没有给她帮助，而且呢还给她日后带来了沉重的一个包袱。也就是说自己在得病情况下，还要背负这么贵的一个保费，因为其实她是理财保险，跟这个重大疾病没有保险责任，继续要缴纳保费的。那么还有一个事情，紧接着也就是到了下半年，2012年的组员的经历，也就是在2012年的7月初，我有一天刚刚来到办公室，然后就听到了一阵特别嘈杂的声音，我觉得今天是有什么喜事吗，有不像，因为这个声音吵的还是比较厉害的。然后呢原来是这么一回事，是我一个组员，是我们旁边部门的一个同事，一个客户上来闹。闹什么呢？也是他的先生得了重大疾病，结果呢他的太太以为做足了，充足的这种保障墙，结果她拿一些收据来公司理赔，结果这位伙伴告诉他，对不起您买的都是理财保险，跟这个重大疾病是没有任何保险责任的，所以呢您的提交，这一次都得不到理赔。这一位客户听到之后就特别的生气，可能也已经在焦灼了一个多月了，没有办法得到理赔，所以今天就来到了公司大吵大闹，闹的是真的不可开交。怎么协调也不行，最终因为是客户真的没有买重大疾病保险，她闹也没