商务谈判策略1.ppt

五、常用的具体谈判策略 ? “ 说绝话” : 对己方的立场或对方的方案，以绝对性的 语言表示肯定或否定的做法。 Return 案例：克莱斯勒总裁艾克卡与工会的谈判 五、常用的具体谈判策略 ? 蚕食战 ：以小积大，步步逼进，逐渐达到预期谈判效果的策略。 ? “挤牙膏”： 针对某个条件，一点一点地施加压力，促使 对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。 —— 谋略实施要点：“压”＋有耐心 案例：巧买音响 五、常用的具体谈判策略 ? “ 减兵增灶”： 为增加讨价还价的设防地位，故意 多列名目的做法。 ? “连环马”： 坚持你要我让一步我也要你让一个条 件，以保证互换条件的做法。 表现手法： 一对一的条件互换 总体概念上的互换 五、常用的具体谈判策略 ? “ 小气鬼”： 在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计 较，鸡毛蒜皮均不轻易放过。 “小气鬼”的做法 让小步 ? “步步为营”： 在谈判各种文字或数字条件时，对每 一次的进退，均采用一步一战的做法。 vs. 步步为营 力 Return 计算小利 “ 小气鬼” 量 五、常用的具体谈判策略 ? 擒将战 ：围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，开展激 烈的斗争，以实现谈判的优惠条件。 ? “激将法”： 以话语刺激对方主谈人或重要助手，使 其感到坚持自己的立场已直接损害其形象、荣誉等， 从而动摇或改变其所持的态度和条件。 直接刺激对方主谈人 具体做法 间接刺激对方主谈人 ? “ 宠将法“： 以好言颂扬对方，以物资馈赠对方，使对 方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒。 宠将法的具体做法 送礼 个别 活动 带“高 帽子” 五、常用的具体谈判策略 案例：经不起“糖衣炮弹”进攻的老方 五、常用的具体谈判策略 ? “ 感将法”： 以温和礼貌的言语，从对方立场考虑和处 理问题，使对方感到实在不好意思坚持原立场。 ? “告将法”： 在对方主谈人的上司面前，说其坏话， 达到施加压力的目的。 ? “训将法”： 通过真假相参的、但在逻辑上令人信服 的理由，利用己方创造或对方给出的各种机会，使对 方主谈人了解我方想灌输的某种思想和做法。 ? Return 五、常用的具体谈判策略 ? 运动战 ：将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列 组合，或谈判手灵活调动自己在谈判中的地位。 ? “一二线”： 充分利用台上和台下人员的分工，在 台上人员与对手进行激烈交锋时，伺机出动二线人 员 ? “货比三家”： 在谈判某笔交易时，同时与几个供 应商或采购商进行谈判，以选其最优一家的做法。 LOGO 第八章 商务谈判策略 杜 晓 蓉 一、商务谈判策略的概念和特征 ? 商务谈判策略 ：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定 的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手 段及其反向与组合运用的总称。 ? 商务谈判策略的含义 （ 1 ）参加商务谈判人员的行为方针 （ 2 ）参加商务谈判人员的行为方式 一、商务谈判策略的概念和特征 ? 商务谈判策略与相关概念的区别 ? 谈判策略 vs. 谈判目标 谈判目标：谈判一方设定的理想谈判条件，具有 标记 的性质 。 谈判策略：为实现谈判目标而