商务谈判的技在巧与实务.ppt

4、充分了解自己所具备的优势 优势是相对的。 需要事先了解对方，做好慎密准备（资料是可以发芽的种子），SWOT分析对手与自己。 对产品的分析和掌握。品牌的含金量。 谈判者的人数/职位。 礼仪：形象与态度的表现。 观念 态度 行为 结果 专业的身体语言 5、满足客户需求为先，要求为次 要求是对方提出来的目标，一般是比较具体的（要什么）。 需求是问出来的，是要求产生的原因，广泛、主观且不能量化的东西（为什么要）。 需求 要求 成功的谈判者需要的核心技能 充分准备的能力 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 沟通能力，既善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 6、按照计划进行让步 方案一 方案二 方案三 方案四 第一次 60000 3000 30000 0 第二次 0 9000 18000 0 第三次 0 18000 9000 0 第四次 0 30000 3000 60000 缓慢而又不情愿的让步会更有效 三、能够对谈判系统计划 谈判的三个层面 竞争性： 各自寻求单方利益 单向的谈判条件 赢与输 合作性： 找到双方的共同点 建立良好的长期合作关系 发现双方均可接受的方案 创造性： 寻求方法，排除障碍 找到更好的解决方案 提出要求 开放式提问 测试 及 总结 谈判的动向行为-----五个步骤 有附带条 件的建议 定出交换条件 “经理封顶”理论： 一个企业被其经营者所达到的思维空间限制，一个企业再好也好不过其经理（金字塔尖）。 宝钢改革发展的基本情况 铁 300钢水 319 坯材 26 钢管 50 铁 650 钢水 671 热板 400 冷板 210 钢管 50 动工 一期工程投产 (投资129亿） 二期工程投产 （投资172亿） 宝钢与上钢联合 三期工程投产 （投资525亿） 宝钢股份A股上市 （一、二期资产） 收购三期资产 铁 975 钢水1100 热板 715 冷板 398 钢管 50 高线 40 单位：万吨 1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09 简化 时时探索和应用最好的理念---开放 改革一切不适应市场经济和国际化竞争的传统观念、体制和方法---创新 内 容 掌握改善与人沟通的方法 学习控制商务谈判的流程 能够对谈判系统计划 一、掌握改善与人沟通的方法 沟通——需要反馈 为了设定的目标，把信息、想法和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。 了解对方真意，充分表达自我 了解对方 做多少都不为过的事情 了解对方内容——3V VB (Visual Basic) 语言（歌词） 7% Voice 语气、语调 （旋律、节奏） 38% Visual 视觉的（舞蹈） 55% 了解对方——人际风格 公开 激动 观点 非正规 感性 易理解 热情 易兴奋 生动 情感 突发 敏感 幽默 冲动 轻松 封闭 深思 事实 正规 理性 难理解 冷漠 冷淡 死板 任务 谨慎 迟缓 正式 理智 紧张 4---3---2----1 安静 决定慢 追随 支持 服从 犹豫 发问 合作 避风 慢 小心 宽容 不武断 温和 保守 多话 决定快 领导 叛逆 支配 果断 告知 竞争 冒险 快 大胆 严格 武断 直接 超前 D---C---B----A 求出算术平均分值 了解对方——人际风格 A B C D 1 2 3 4 猫头鹰型 分析型 老虎型 支配型 考拉型 和蔼型 孔雀型 活跃型 表达度低 表达度高 忽视人的感受 重视人的感受 特点 措施 老虎型 武断，排他，好进取、成果、权威、决定，怕失败 磨，哀兵求败。或找更厉害的老虎 孔雀型 热诚，实干，冲动，怕冷落，需承认 使其兴奋，多给表现机会，高档、新奇入手，以书面形式确认 考拉型 微笑，温和，重友谊、团队，怕冲突、拒绝 多花时间谈个人的事 猫头鹰型 一丝不苟，三思而后行，好数据、细节，怕错误 做好数据准备工作 了解对方——特性 了解对方技巧 ALL Ask 学会提问 Listen 学会聆听 Look 学会观察 了解对方技巧——问 开放式（5W1H） 清单式（有层次的一系列问题） 假设式（假如……你会……） 重复式（确认confirm，你说的是……吗 ） 激励式（我对……感兴趣，能进一步说吗）