商务谈判第柚一章概要.ppt

 总结summary 谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程. Negotiation is a process that the participant parties coordinate owing to some needs during some time in some places. 谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程. 2.商务谈判 business negotiation 指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。 3.国际商务谈判 International Business Negotiation 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 二.马斯洛需求理论hiearachy of needs theory 生理需求physiological needs (衣食住行性) clothing, food ,living, transportation, sex 安全需求 safety needs 社交需求 social needs 自尊需求 esteem needs 自我实现 self-actualization needs 案例 case 穿衣保暖(树叶） 时尚（比基尼，网状衣） 龙回头,食堂，小田园的比较 亚洲大酒店26楼旋转西餐厅，香格里拉喝茶（环境） 房子的装修,房地产的霸王条款，家庭生命周期 马车,汽车,火车,飞机产业 物流业 logistics 结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用) 婚纱照片推销 安全需求案例 safety need 非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场一天出几个百万富翁. 911防毒面具的畅销 反光镜 高速公路上的夜间的闪光漆 卖保险求安全 防盗门的畅销 爱滋病的预防 儿童疾病预防 社交需求案例 social need QQ 手机 因特网 电报 点歌 上岛咖啡店 茶楼 自尊需求案例 respect need 礼仪 听好话 开业礼仪队 开奔弛 开火葬场 自我实现self-actualization need 李嘉诚 比尔.盖茨 三.谈判的基本程序 （the basic program of negotiation ） 1、准备阶段 preparation 2、正式谈判阶段 formal negotiation stage 3、结束阶段 closing 1、准备阶段 preparation 准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。 确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（brief and to the point）、明确（specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（director）、主要成员（main staff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supporting staff） 谈判要点（the key points） a.谈判内容（content） 商品品质（quality), 数量(quantity), 交货期限(delivery limitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price) 运输(transportation),保险(insurance)。 在确定谈判内容应磋商的具体条款，同时应考虑每一条款应在什么标准上达成协议。 LOGO * case From the last one to Number one 从最后一名到第一名 <<你>> ?珠海留学生元旦会上的自我推销 Self promotion at Yuandan f