商务谈判的程序原则与要领概述 .pptxVIP

第二章 商务谈判的程序、原则与要领;学习目标： （1）搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系，辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的利益要求； （2）把握谈判进程中策略性、技巧性的原则，避免走入枝节性误区； （3）熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。 ;第一节 商务谈判程序;一、始谈阶段 （1）明确始谈阶段的重要性 A.人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的； B.始谈阶段决定了双方的态度; C.始谈阶段基本决定了正式谈判的方式; D.等级观念在始谈阶段即已形成. 知识点 : “始谈导入”;;;二、摸底阶段 （1）表明我方意图 （2）了解对方的意图;三、僵持阶段 即“报价阶段+磋商阶段（或讨价还价阶段）” （1）报价阶段 ①报价的形式 ②报价的方法;（2）磋商阶段 所谓讨价——是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为，也可称之为“再询盘”。 而在卖方听了买方的评论后，修改了报价或未修改报价，反过来向买方提出：“请告诉我你希望成交的价格”，如买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”或“还盘”。;思考：