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雅芳直销 SCM 企业物流系统解决方案 在 1998 年被勒令业务转型的诸多直销商里， 转型后最成功的就是雅芳 —— 到 2003 年， 雅芳已经在中国大陆 74 个大中城市开设了分公司，并设立了 5000 多家专卖店和近 2000 家商场专柜。 但 在部分雅芳自己人眼里，这并不是什么奇迹；而奇迹在于：在更复杂的业务环境下， 到 2003 年底，雅芳将自己的运营成本整整降低了约 30% ！其中大部分来自物流成本的降低。 自己人眼里的雅芳物流 据一些雅芳公司员工介绍，在 1998 年以前，就有相当数量的雅芳小姐，在扩展某些中 型城市业务的时候，建立起了自己的专卖店。也就是说：当 1998 年被禁直销转做批发和零 售时，在最难操作的零售业务方面，雅芳基层销售人员（后来的经销商）的 零售知识 并不 是零！ 而这批人，也是最先对雅芳物流弊病有深刻体会的人 —— 那时， 恐怕雅芳自己的高层还 没意识到这些。 例如，在 1996-1997 年间的湖北某中型城市开辟雅芳市场的莘峰，她在自己家乡做成 几笔大单（集团购买，类似批发业务）后，就开办一个雅芳店面。她的目的是：雅芳小姐可 以提货，客户也可以直接来购买。 这样，即可以减轻雅芳小姐到省会去取货的困难（相当于设了个经销商中转仓），也解 决了客户有时想买但又找不到小姐， 或等小姐上门了， 但客户又由于时间的延误而不想要货 的问题（相当于零售店）。按莘峰的话： 店面开张确实提高了雅芳推销的时效性。 既然做了零售店，就天然具有一种对顾客的承诺：在固定时间、地点，我这里能给你提 供相应的商品。但当莘峰去武汉分公司补货的时候，却出现问题了： 对在外地的雅芳小姐， 当时雅芳分公司在提供方便快捷的服务措施上还是很欠缺。比如 雅芳小姐要赶下午的火车回去， 这就使她们盼望公司可以开设外地买单服务台， 提供包括优 先提货、免费送到车站等服务， 但是没有 . 另外，外地雅芳小姐来分公司取货，本身成本就高，但即使事先有沟通，可是在她们去 了以后，货却往往被一些省会的经理和非销售人员利用便利和非正规手段截取，发往别处。 那外地雅芳小姐就只好等着，这极大地阻碍了公司的发展。 而分公司的经理们实际上也有苦衷：他们在当地租用的仓库成本非常高， 因此很希望周 转速度能更快一点，这就迫使他们尽量把商品更早的发出去，哪怕来要货的是 非正常渠道 人员 .至于外地雅芳经销人员是否有抱怨，就不能管那么多了。 工厂仓库 分公司仓库 雅芳小姐 / 门店仓库 工厂仓库 分公司仓库 经销商专卖店 / 商场仓库 在 1998 年改营批发零售后，雅芳的外地经销商（很多是原来的雅芳小姐，只不过现在 自己做店面）依然遵循着老的提货方式 —— 自提自运。其物流运作稍有复杂，但结构未变。 有一个例子是，一位住在新疆南部和田地区的雅芳经销商， 去位于乌鲁木齐的雅芳分公 司取货，必须带着一大堆钱，坐整整一天的火车到喀什，然后再转坐 12 小时的汽车才能到 达目的地， 而这样来回离店的时间差不多需要一个星期。 这给经销商造成了很大困难并且浪 费了他们的管理时间。 这种状况一直持续到了 2002 年初。 双重成本压力 经销商体验的成本并不仅仅是资金成本，还有他们所强烈感受到的时间和辛苦。 如果在 这几方面投入甚大，超过经销商的