房产中介公司培训资料85319.doc

. 房产中介公司培训资料 一、 房地产基础知识 1、 房屋分类 : 功能用途：居住用房（小区、高品住宅） 、工业用房（厂房、仓库） 商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学 校等单位用房）； 建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。 所有权归属：公房和私房 2、 房屋结构分类 跃层式商品房：上下两层楼，客厅为两层高，没有封。 复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。 错层：房内高度不一致，一米以内分离。 多层：是指没安装电梯的。 小高层：指的是 20 楼以下的，称为小高层 高层：指的是 20 楼以上的 3、 房地产市场 一级市场：以土地为交易主体（亦称土地市场） 二级市场 : 开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠 与将产权转卖给需求者 三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租 赁 4、 土地出让权出让年限 精选文档 . 居住用地 70 年 工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地 50 年 商业、旅游、娱乐用地 50 年 二、 相关税费知识 1、 卖方税费 普通住宅 140 平方以内 非普通住宅 140 平米以上 2、 买方税费 三、 中介流程 1、接客：始终面带微笑 ，投石问路，确认对方的需求（越详细越好）， 找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣； 注意事项：一定要详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需） ， 首付多少，能接受价格等。 2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设 先陷，若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到 两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我设陷，总认为 客户的需求不会改变， 但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过， 结 果客户在别人手里买了那套房源。 3、约看 对自己推荐的产品要了然于胸， （面积、价格、房型、朝向、付款方 式、看上去的视觉效果等等） ，付出你的激情，重复强调你所推产品 的最大优势及目前市场的稀缺性，隐约灌输意向概念， 为逼意向做 精选文档 . 好完美的铺垫。对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的 价格上多报一点，一般是成交价的 1.025 倍（视客户情况而定），其 他房源可以报底价或低价， 但不可以台悬殊， 影响主攻房源在客户心 中的地位，报价的尾数中尽量不要带 5 和 0 最好可以是到小数点后一 位，给其感觉没有还价空间。 4、带看 带看前的准备工作： A你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺） B 带看套数：一般不要只安排一套，但最多只能带看 3 套 C将房屋状态调整到最佳：管理好带看的时间，见面地点，路线安排及带看顺序的安排， 避免带看房源采光不好的时间段； 避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前 15 分钟左右到等待客户。路线：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈。带看顺序：以 3 套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个号的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。 带看中的注意事项： A带看大忌：冷场，没话和客户聊，但说话也可以，要注意水平。切 记不要说话过大或虚假的，客户虽然不说，但对你印象会大打折扣， 有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。 若实在没有 话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比， 突出你的产品的 稀缺性及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻 这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免 精选文档 . 的缺点也要提到，后用打的优点将其化掉，这叫缺点模糊化） 。 带看后的工作： A尽可能的将客户带回公司，让其在会议室里面坐下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正的想法讲出来，若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到， 然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子， 再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。 若看不中或还在犹豫，则当天直接做死， 告知房子已售， 让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。 B及时给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。 5、逼意向 任何客户在提到钱的时候和平时说话时不一样的， 所以，逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。 逼意向不是单纯的带看后的工作， 而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机 : 最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候， 。很多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来， 而不是考虑要不要的问题了！ 逼意向也是业务员的心态， 很多业务员都是逼啊 --=