天下无敌之销售的20个妙招 .pptx

天下无敌之;1．给顾客各种各样的“意向” ;当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。 推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？” 当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。 顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。 ;2．以探虚实的方式打破对方封闭意识;比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？” 再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？” 用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。 当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？” 这样一问，对方首肯的决心会更大。 ;3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招 ;可是当那个推销员一看见他的汽车便说： “你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！” 说着便递了张名片给他便离去了。 听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。 因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。 ;4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章;譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说： “这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。” “我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？” “我没有足够的现金，要是分期付款行吗？” “如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？” “唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！” “您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？” 一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。 ;5．设法使顾客乱了阵脚 ;（1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。” （2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！” （3）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？” 运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点： （1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。 （2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。 ;6．商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术 ;例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能多远呢？” 买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在这许多处都是有十分一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。 ;7．以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心 ;当你说出这一段话，你也也不必对他们说什么，就会使他们发生反应，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说： “我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。 “在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客