大客户销售全攻略培训资料 .pptx

客户行销培训 之五：大客户销售全攻略;前 言;;目 录;第一部分 认识大客户;一、什么是大客户;大客户的采购特征与普通客户有一些共性，但是作为企业和销售人员的绩效、利润的主要贡献者，大客户还具备了一些固有的特性。;从采购规模上分析;从采购方式上分析;从对客户的管理上分析;二、大客户对企业的意义;案例：;第二部分 大客户的寻找与评估; 几乎所有的销售活动都是从寻找、开拓客户开始的，大客户销售也不例外。成功的销售人员之所以能源源不断地成功销售，原因就在于他们总是不断地收集客户资料，不断地拜访潜在客户，拥有足够多的客户数量并进行不同程度的关注。;一、收集大客户资料;1、客户外部环境资料;信息资料收集范围;二、寻找大客户;2、寻找大客户的途径;3、寻找大客户的方法;三、调研客户需求;一般来说，针对大客户进行需求调研的关键在于：;2、强化“客户的困难就是需求”观念; 客户需求调研不仅仅是一种销售技巧，特别在大笔生意或高附加值产品的大客户销售中，更是一种取胜的策略。日常要注意以下几点：; 当销售人员不再把需求调研当成技巧，而是当成过程中必须的策略来使用时，他将大大推进销售进程。 优先与客户接触，为竞争对手进入制造了门槛； 与关键人员的互动，增进了感情渗透，逐步建立了信任； 可改变客户的采购流程，让客户进入到销售人员的思路； 对销售解决方案具有了更坚实的事实基础； 在客户买单前，有机会亲身体验到销售人员的专业服务精神，并为其劳动付出而深表感激。;四、做好客户评估;2、对客户进行评估的意义;第三部分 学会接近大客户; 接近和接触大客户，并不是一件非常容易的事，并不是每一个客户都会与你“一见钟情”。因此，销售人员有必要全面掌握接近大客户的途径、方法，然后分析客户的特点，以最佳的时机、最佳的方式成功接近大客户。;2、通过参加会展要实现的目标;3、提供样品测试与参观考察;参观考察：;4、上门拜访;二、约见大客户的要点;2、确定与大客户约见的内容：;3、电话约见：;三、接触前的准备;2、制定销售访问计划：;2）、明确访问洽谈的具体目标;四、接触的方??;第四部分 学会分析大客户;一、大客户的采购目的;二、大客户的采购过程;三、影响大客户采购的六类客户;四、大客户的购买心理;1、购买心理的普遍特征;五、大客户的开发流程;第五部分 与大客户面议洽谈; 与大客户的面议洽谈是整个销售活动的中心环节，也是销售人员成功接近潜在客户之后，与大客户展开的实质性销售洽谈。在整个面议洽谈过程中，销售人员需要运用各种销售技巧与策略介绍产品、说服客户、处理客户异议、满足客户并最终促成成交的实现。;一、吸引大客户的注意力;二、了解不同客户的购买欲望;客户类型;金牌提醒 销售活动就是一个挖掘客户需求，满足客户需求的过程。只有让客户处处满意，才能实现销售的最终目标-----让客户购买所销售的产品。;三、倾听的技巧;倾听的要点;提问的技巧;展示的技巧; 2、学会展示的技巧;第六部分 与大客户谈判; 由于大客户的谈判过程是难以控制的，谈判桌上的局势常常瞬息万变，因此，对于一场成功的销售谈判，仔细认真的谈判准备工作时谈判顺利进行的前提。 谈判不仅是心理的较量，更是谈判技巧、知识、相关信息以及谋划组织是否得当的比拼。可控与不可控诸多因素的影响决定了只有在谈判前进行了充分的准备，未雨稠缪、胸有成竹，才有可能在紧张激烈的谈判中得心应手，自如驾驭复杂多变的谈判过程，并在谈判中保持主动，打一场有把握的胜仗。;成功谈判者的特质; 2、忍耐力; 4、细 心;谈判前的准备工作;2、问题核心和目的的分析;4、战略和战术的计划;5、妥协和让步的立场;7、视觉材料的运用;把握谈判的过程;1、导入阶段;3、明示并详谈问题阶段;4、对立阶段;5、退缩与妥协阶段;谈判的战略与战术;2、“双管齐下”战术;4、“以更高的报酬引诱对方”战术;6、“无权做主”的借口战术;8、“斤斤计较” 战术;10、“应对蓦然”的 战术;12、“钓饵”战术;第七部分 处理客户异议; 销售人员从开始接近客户、进行市场调查、产品介绍、示范展示、提出面谈建议，到签约、促成交易的每一个客户开发环节，都会遇到客户的异议和反对意见。 客户流失在很大程度上是从异议开始的，对于从面对拒绝开始的销售人员来说，以积极的态度并运用正确的化解异议的技巧妥善处理各式的客户异议，是大客户销售人员必须具备的基本技能。;2、对异议的正确态度;明确异议的产生根源;客户表示拒绝的语言;处理客户异议的原则;应对客户异议的事前防范运作过程：;2、尊重客户提出的异议;化解客户异议的方法; 战胜拒绝的销售人员，才是销售成功的人。准确运用化解客户异议的方法技