市场营销的认知 .pptx

单元一：认识饲料营销技术;《市场营销学》的架构;一、营销绪论;市场营销学是一门经营哲学;是一种技术？ 是一种职能？ 是一种观念？;市场营销定义;市场营销定义;理解这一概念要了解下述术语;1.市场营销的核心概念;10;;12;产品 (products);14;7/25/2020;市场 (Market);17;7/25/2020;3.企业的经营哲学的演变;生产观念 (Production Concept);7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;产品观念 (Product Concept);实现途径;7/25/2020;产品观念的缺陷之二;产品观念的缺陷之三;推销观念 (Selling Concept);推销观念关注要点;7/25/2020;推销观念追求目标;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;实现途径;7/25/2020;7/25/2020;　　　　　　　;4.成功市场营销的本质特征; 四、成功市场营销的本质特征;（3）顾客让渡价值;4.成功市场营销的本质特征;4.成功市场营销的本质特征; 四、成功市场营销的本质特征;四、成功市场营销的本质特征; 四、成功市场营销的本质特征;四、成功市场营销的本质特征;顾客是什么;营销理论的新发展;（一）4C理论;（二）4R理论;（三）CS理论：顾客满意理论;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;7/25/2020;饲料销售管理;问题;目前饲料厂的主要问题;思考！;饲料厂成功的经验;建立协同竞争优势;讲解要点;市场容量大，生产厂家多，买方市场已经形成 经销商队伍日趋庞大成熟 饲料市场开发日趋饱和 产品质量同质化现象普遍 养殖户用料意识日趋理性化 经营次序有待进一步纠正 饲料企业数量多、规模小，整体竞争实力弱;目前饲料市场的特点;规模养殖户以求得经济效益作为其唯一目标，具有较强的成本意识 养殖品种杂、多、无法形成统一的营养标准 养殖水平差，缺乏系统、科学的养殖方法 区域差异性大 养殖品种、方式、规模不同，对于饲料的要求存在非常大的差异;行业管理力度极度乏力、企业间竞争处于无序状态，劣质、低质原料??斥市场、违禁药品恣意使用 多数饲料厂家缺乏科学、规范、可操作性强的质量管理体系，造成饲料质量不稳定 ;饲料产品的推广仍然处于传统的推销阶段，缺乏整合营销的思路和方法，从业人员的素质较低，再学习能力不强，工作仅靠热情和勤奋，缺乏理性的现代企业运作的思路和科学的工作方法;市场需求（客户利益）;产品定位及选择经销网络原则;选择经销网络的原则 利用自身优势，尽量减少中间销售环节，在市场上形成价格竞争优势; 散养户; 规模养殖户;销售团队管理;销售团队;管理与领导的比较;销售主管应该做什么？;怎样管理销售团队;具体工作： 制定业务发展计划 制定业务员职业发展计划 制定销售策略与销售目标 指导、训练、发展业务员 评估及选择业务员 支持销售队伍 ;支持销售队伍;如何支持;保持良好、有效地沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心 公正、客观地进行绩效评估，尽量将考核指标量化、标准化（销售目标达成率、毛利目标达成率、应收账款回收率、每天平均访问户数、客户数量、产品比例） 对销售代表、客户进行关心（短信、电话、拜访） 提升销售会议效率和效果（定量、定性、研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟定改善对策） ;市场管理;防低价位销售;（二）饲料产品价格“穿底”的原因 1、营销员唯利是图，胁迫经销商低价出售 2、产品质量事故不断，客户信心严重受挫 3、企业返利政策泄密，暴露底牌 4、市场管理松懈，窜货严重 5、服务不周，客户“跳槽”,有意打压 6、产品无创新，遭遇市场洗牌 ;（三）