大学生平安保险公司实习报告.pdf

大学生平安保险公司实习报告 大学生平安保险公司实习报告 1 在实践中前进——营销策划实训报告时间过得真快，我 们暑假的第一轮营销策划实训就快过去了。在这期间，我们 应学院安排，到平安寿险昆明分公司进行了业务实习，并根 据所收获的东西得出了一份针对平安寿险营销的策划方案， 在这期间，我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受 益非浅。现在我就对本次实习做一个小结。我知道，对于现 代社会来说，保险制度是一项不可或缺的社会制度，在保险 的运作过程中，社会完善了福利制度，人民找到了转移风险 的保障，保险企业实现了利润收入， 实在是一项多赢的产业。 但是，具体到保险行业是如何运作，特别是它据说极其困难 的营销，我就实在是一无所知了。 带着这样的问题，我开始了在保险公司的实习。在此之 前，我听了一个两天的营销峰会，那些职业经理人的经验和 理论令我掌握了一些营销人 的思考方式，这对我在实习当 中会有很大的帮助。此次在保险公司的业务实习，主要岗位 是做一些保险营销基层的工作，比如市场调查和陌生客户拜 访。在市场调查的过程中，由于以前也做过这样的工作，所 以还觉得不是太难，主要应注意的是礼貌和仪表，而且作为 学生去做市场调查是比较容易的，学生嘛，大家都很配合， 但偶尔也会遭遇冷遇，那时候真的是感觉非常的无助，但总 体来说，还比较适应。 相比较而言，比较难的应该是陌生客户拜访，这就比市 场调查要难得多，因为他所需要的沟通能力更加突出。陌生 拜访的第一步，是客户的选择，陌生拜访并不是随便拉一个 人就可以，而是要根据自己所要营销的产品选择有需求并有 购买能力的客户，这一条就需要经验的累积，一开始，我根 本不能辨别哪些客户是有需求的，哪些客户拥有购买能力， 但在业务员的帮助下，我开始有感觉了，我们选择的客户对 象是年收入在 3 到 5 万的人，而这样的客户，那些小业主中 是最多的，他们生活富裕但却很忙碌，相应所要承担的风险 也较大，所以他们就是版那种所谓有需求有购买力的客户。 在选择了客户之后，我们确定了陌生拜访的第二步，称 其为“扫街” ，就是找一条比较繁华，小商铺比较多的街道， 顺着街道一家一家的去进行拜访。这时最重要的是搭讪，打 开话题，可不能一开始就说明你的来意，首先要装作是逛街 的人，然后伺机与客户搭话，进一步确定他的需求，然后才 技巧性的表明自己的身份和来意，最终完成拜访，在这一过 程中， 比较难完成的是索要客户信息， 毕竟你是一个陌生人， 很多客户并不是很信任你，要他留电话留地址会有些唐突， 但这正是挑战所在，但有些小技巧可以使用，比如，我可以 直接说“你的电话是…”很多客户就会不自主的接下去，呵 呵，这就是我这次业务实习掌握的一些沟通技巧之一。 在业务实习期间，除了做一些业务实习，给我们带来收 获的还有平安公司的日常早会，以及业务员带我们参加的一 场平安公司的创业说明会，这些都让我们感受到了平安企业 独特的组织文化，让我们提前感受未来的工作，在这其中， 我 也有很大的收获。 每天早上的唱“平安颂” ，朗读经营理念，都让我感受 到前所未有的震撼，那样的影响力感染着每一个在公司里工 作的员工，这样的企业文化真的让我明白了书本上写的企业 文化重要性。在创业说明会上，平安优秀的讲师动情的演绎 了他自己曲折的成功之路，这也许就是我们以后要走了路， 对于我们来说，这是最实在的课程。 通过这次的业务实习，我对保险营销工作有了很多思考 和新的认识。为我完成这次实习的主题任务打下了坚实的基 础，我们这次的主题任务是完成一个营销策划方案，有了前 几天的业务实习作为基础，又有专业保险营销讲师的指导， 我们小组成立了 3h 策划组针对平安寿险的业务营销做了一 次系统的分析和策划。我们这次的营销策划大体上分为三部 分。第一部分，资料的搜集。这本来是一个庞大的过分，其 中要包括市场调研的部分，但由于时间的紧迫和条件的限 制，我们只是进行了简单的搜集， 包括网络、 文案资料搜集， 业务员访谈和客户访谈。 在这个阶段里，我们的组员都作