招商谈判技巧培训教材(PPT45页) .pptx

招商谈判技巧 前 言 商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成功的招商需建立在对商业项目规划设计、商业策划、运营管理、租售定位等商业要素理解掌握的基础上；其次，招商谈判也是整个商业项目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成功开业。 招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何种形式的商务谈判万变不离其宗，皆是以达到双赢为目的博弈过程，本报告主要围绕招商谈判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商业地产重要环节招商工作的借鉴指导。Part 1商业地产招商简析1、商业地产招商原则招商先行，核心主力店定制开发 招商工作并非同步于物业建筑进度，而是先于物业建筑，早在开业前的一到两年间就要进行品牌储备及洽谈，招商工作的执行周期远长于销售工作。 实际招商过程中，最关键的因素就是确定主力店，一般要求项目的前策阶段，就要开展核心主力店的招商测试工作。基本确定核心主力店之后，才能开展建筑规划与设计，一定程度上实现定制开发，有效规避项目开发风险。香港部分购物中心核心主力店内地部分购物中心核心主力店1、商业地产招商原则发挥头羊效应，推进项目整体招商 在商业地产运营过程中，招商，是贯穿商业地产开发始终的关键环节。而优秀主力店的引进，就是我们俗称的大牌入驻，是很多项目会采取的方法之一。 核心主力店一般拥有众多忠诚客群并拥有一定的市场知名度，而且这类品牌面积需求一般较大，从某种程度上说大面积也能够带来大量人流，在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌具较强的号召力。 从招商的角度来说，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，甚至能提升租金。因为，主力店的入驻，从某种角度说也是对物业的认可，那么对于一些小品牌来说，自然会有傍大店的想法，能吸引到一些小品牌进入，从而推进整个项目的招商进程。1、商业地产招商原则特殊商户，特殊对待 随着商业市场的发展与竞争，“同质化”成为众多商业项目面临的困惑，如何凸显项目的差异化？我们认为引入具有鲜明特色或较高文化、艺术、科技含量的独有品牌，亦是实现项目差异化的重要手段之一。 特殊商户就是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，针对这一类型商户或品牌，需要我们在招商乃至经营政策上给予适当倾斜，吸引此类品牌入驻，从装修、管理、营销宣传等具体环节进行协助与支持，促其迅速扩大市场影响力与份额，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用，最终实现共赢。1、商业地产招商原则维护统一品牌形象，同业差异，异业互补 品牌招商依托于项目的商业定位及业态规划，商业定位分类大致有档次定位、消费群定位、主题定位等，在进行招商时，对引进品牌的选择需与商场整体定位保持一致，如商场定位为年轻时尚购物中心，则招商目标的选择应以潮流时尚大众化品牌为主。 同业差异、异业互补就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入商场，相似业态的品牌亦需要在商品、形象、消费群体等方面形成差异，避免同业竞争，形成各店铺互补带动的局面。1、商业地产招商原则统一招商管理，统一服务 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。 这个“统一服务 ”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。2、商业地产招商技术招商人员需具备丰富的商业地产及零售服务知识 招商人员要以基本商业地产知识为基础，掌握整个商业地产开发流程，清楚商场各节点工作内容，对项目的商业定位、业态规划、动线设计、建筑设计等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就开业后，商场将如何开展运营工作皆要有一定的认知。 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规；另外，对各业态品牌，包括品牌文化、品牌消费档次、品牌口碑等要素，亦需要进行了解及学习。 商业地产涉及的相关行业非常广泛，因此，商业地产招商人员需要掌握更多元化的知识，不断充实自己。2、商业地产招商技术招商人员需具备较强的招商技巧及谈判能力 由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等。 在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。 招商人员需要具备较强的谈判能力，包括敏捷的洞察能力、得心应手的社交能力及灵活的应变能力。2、商业地产招商技术高效、先进的招商推广策略 通过各种招商发布会、商业研讨会、主力店签约仪式等形式有效的将信息发布出去，同时能够树立项目良好的商业