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终端销售技巧之“六步营销法” 终端销售环境在不断的发生变革后，它对终端销售人员的要求也越来越高。 本篇文章就终端销售技巧中的 “六步营销法 ”进行介绍，让你的销售之路变的更加 平坦。 “我个人认为终端销售环境有四大变革，或者说是四大变化：其一，消费者 逐渐走向理性消费， 家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。 其二，竞争方式 发生改变，提高产品附加值就是提高竞争力； 对专卖店而言， 提高竞争力就是包 装、广告、服务、购买信贷等；对于导购员来说，就是提供服务价值、情感沟通 价值。其三，家具销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费 者开始追求价值满足， 品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合， 与消 费者的潜意识相吻合， 这才是产品进入顾客心里的切入点。 其四，文化营销成为 当今家具营销的全新主题， 这也将会是一种趋势。 在现代中国人特别是青年群体 中，家具已不再单纯具有使用价值，它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、 审美、品位的艺术品， 因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念， 家 具的内涵成了文化的代言人。” “六步营销法” 第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象 分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是 “皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任 何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人 吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要 善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重 视每一个客户。 第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因 地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们 必须在价格上予以指引。 营销不同于推销， 一定是站在顾客的角度思考问题。 客 户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍 得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与 健康）。 第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我 觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。 比如说： 举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产 品的价值了。 第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品 价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫， 面临是否签订 单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛 苦法”、“樱桃树法”等。 劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨 别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想， 客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。 第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟 通，或者说整个前四步还不完善， 客户发现你的讲话有漏洞， 包括对服务产生怀 疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的 四步再一针见血地强调一次。 我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通， 包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。 第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出 店门六步。 卖场营销就是感情营销 卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关 键，客户花钱是买一种享受。 谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。 套用一句政治用语，卖场营销的最高境界是“为人民服务”。