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. 商 务 谈 判 第一章 导论第一节 谈判的定义和动机 一 . 谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”， 是人 们为了各自的目的而相互协商的活动。 二 . 谈判的涵—— ①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”） ；②相互性（谈 判双方的关系问题） ；③协商性（谈判不是命令或通知） 。 . 谈判的动因： 1. 追求利益——最基本的目的； 2. 谋求合作——在相互依赖中谋求合作； 3. 寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。 第二节谈判的要素、类型及要求 一 . 谈判的基本要素： 谈判当事人——“台上” （一线）的谈判负责人、 主谈人与陪谈人。 “台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。 2. 谈判议题—— 谈判需商议的具体问题（谈判的起因、容、目的及谈判人员组成及策略） 。 谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。其他要素：谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。 二 . 谈判的主要类型： 按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判； 2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（ 12 人以上）、 中（ 4～12 人）、小型谈判（ 4 人以下）或者小组谈判、单人谈判； 按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判； 按谈判容的性质划分——经济（商务谈判） 、非经济谈判（政治、军事、外交