农药产品的营销方法.pdf

农药产品的营销方法 要把农药产品推广得好，实际上是要解决 2 个问题：（ 1）是这个产 品如何到达农民手中，让农民第一次使用。也就是一个通路问题。（ 2）是解决 农民如何回头购买这个产品的问题。也就是关于忠诚度问题。 一、 产品如何达到农民手中并让农民第一次使用。 农药厂家一般要经过这样一些环节才能将产品用到生产中去： 厂家→ 区域总经销→零售店→农民。 这样的道路就叫做通路。 （当然这中间也可能多出 一二个比如一批二批或直接连锁的环节， 现在提倡渠道扁平化， 上面模式是当前 主要模式）一般情况下厂家不可能直接将农药卖给零售店（特殊地区除外），原 因是我国地大物博， 零售店遍布全国各地， 一个厂家不可能有这么多实力和精力 与这么多零售店打交道 （光是配送就没法解决） 。厂家更不可能直接将产品卖给 农民。区域总经销一般也不可能越过零售店直接将产品卖给农民， 原因是人不够， 车不够，钱不够。 （某些区域除外。最近几年热门农资搞连锁，但本人认为现阶 段农资连锁徒有其表而无其实，大部分基本上属于搞形象工程向政府骗钱这一 类，至少现阶段没有成为主流） ) 做官有官道， 卖货要有通路。 做官没有道， 任凭你有天大的本事想要 出人头地很难； 产品纵然效果最好， 但没有经过一定的途径达到老百姓手中用到 田里也是枉费工夫。 那种认为效果好质量好就有销量或者认为到田里做几个试验 开几次农民会议就会把产品卖出去的想法是很傻很天真。 厂家→区域总经销→零 售店→农民， 这就是产品达到农民手中的一条路， 有了这条路农药才能真正成为 解决农民生产实际问题的产品。 这条路把厂家、 区域总经销、 零售店和农民串成 了一根线。这根线就是称为“利益”的东西，所以利益才是真正维持这条路畅通 的原因。 （其实小到街头流氓打架斗殴、泼妇骂街，大到二国间的友好互访，或 是派军队发导弹，表面上好像原因很复杂，事实背后何尝不是利益在作怪？） 因为产品必须经过这条通路才能到达农民手中， 并且维持这条通路的 背后原因是 “利益”，所以要解决产品达到农民手中这个问题实际上就是要解决 以下二个问题：（ 1）千方百计让产品进入一条好的通路。具体地说就是要为这 个产品找到一个好的总经销商，找到一批有效的零售店。（ 2 ）设计在这条通路 中的各方利益， 合理分配利益。 利益来自何处？利益来自产品的价差， 所以就要 设计一个总体的价格体系， 而且要用一定的措施来维持这个价格体系。 （比如区 域独家总经销、 防止窜货、 防止恶意炒价等均是为了维持这个价格体系。 窜货炒 价确实是一个很难解决的问题， 现在国内和外国多家公司为维持价格体系防止窜 货可谓是费尽心机，锐劲特和杜邦康宽的物流码，威远的 FS系统等等都是为了 防止窜货而设计的。）所有的产品推广工作必须紧紧围绕着这 2 个方面而展开。 也就是必须为保持通路的顺畅而展开工作。 详细的考察通路的每个步骤，可能会对大家有所启发： 农药经销商虽然很多， 但推广能力好， 信誉又好， 收钱及时的优秀经 销商却不多。 为自己的产品找一个好的总经销商， 厂家真是费尽心思。 厂家在找 优秀的经销商时应该注意这样几个方面： 第一个是厂家必须