安防产品fabeds销售法.pdfVIP

从房地产到 IT 家电，从保险证券到媒介广告，顾问式销售法则备受推崇。诸如 置业顾问、物业顾问、投资顾问、媒介顾问等说法盛行一时。但长期以来，安防 产品销售主要面向分销商、 工程商或政府、 银行、房地产等甲方的采购部门而非 终端用户， 呈现出 B2B而非 B2C的特征， 销售与购买行为均十分理性， 旨在通过 优化销售过程、 提升客户满意度而打动后者的顾问式销售则并不受重视。 面对分 销客户（包括分销商、工程商和民用购买者） ，不少代理商还处于靠老板“单打 独斗”的阶段， 其销售技巧主要源于自身的长期摸索和积累， 却缺乏系统的经验 总结和分析。 随着销售队伍日渐壮大， 员工培训则主要靠手把手地教， 却受制于 后者的悟性， 受训面也比较狭窄。 由此，进行系统化的顾问式销售培训已成为当 务之急。 顾问式销售之理念：三大改变 正如把销售人员的职位名称从“售楼员”改为“置业顾问”， 并不能立马使 他们具备“顾问”的权威性， 以顾客为中心也不应是企业挂在网站或贴在墙上的 宣传用语，而是销售理念的根本性转变，亦即如何对待销售工作的问题。 顾问式销售法则认为， 顾客购买是基于自己的需求， 而不是产品的优劣。 同 时，在产品严重同质化的当下， 顾客满足其需求的来源更加广泛， 单一的产品利 益已无法成为卖方的核心竞争力。因此，销售人员的注意力应从与竞争对手 PK 产品转移到发掘顾客需求上来， 并努力创造客户满意和感动， 才能更好地抓住目 标顾客。 提问题： 从“您要买什么”到“您需要什么”。 顾客进店后， 销售人员应选 择适当时机与其打招呼， 并提出问题。但首次进店的顾客通常只是想先了解产品， 而不打算当场购买， 他只知道自己“需要”某个产品， 如 NVR或摄像机， 而不明 确要“买”你的产品。或者说，他并不相信你的产品能满足他的需求。这时，如 果直白地问他“您要买什么”， 无疑显得太唐突， 还会使顾客觉得你的目的太功 利而心生戒备。 他们通常回以“随便看看”， 然后很快就“随便”去其他店“看 看”了。 但若问其“您需要什么”， 他的回答就可能包含某个大致的方向， 如“想看 看采集卡”， 甚至是更具体的“球机”。 有了良好的开端， 销售人员心里比较有 底，和顾客沟通也将更具针对性。 但切忌再逼问其具体的需求， 如“几路的卡”， 或“多少米的 （机子）”，而应先请客户坐下来， 再以迂回的方式“刺探”出来。 在“聊天”时， 切记“少说多听”， 销售员在旁边静静地聆听， 将使顾客觉得自 己受到尊重，从而放开话匣子，在不经意间“泄露”自己的需求。这样，在你介 绍产品时， 就可以说： “根据您刚才提到的情况， 我觉得这款产品比较符合您的 要求……” 给答案： 从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。 明确客户的需求后， 应适 时向其推荐产品， 而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”， 不仅能避免因“强 卖”造成客户的反感，更重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。盖因 为，面对销售人员时（与客户长期合作者除外） ，顾客不可避免地带有一定的疑 虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等， 也包括对销售人员