{销售管理}某地产公司案场销售管理作业指引.pdfVIP

{销售管理}某地产公司案 场销售管理作业指引 一、 作业指引目的 保证销售现场的整洁 、有序、规范，规范销售现场管理工作，维护公司形象，营造良好 的销售现场环境，提高成交效率，减少销售差错。 二、 适用范围 适用于公司开发项目自行销售的销售现场管理，包括销售组织管理标准、销售流程管理 标准。 三、 职责 3.1 销售策划部 3.1.1 组织各类营销及销售活动； 3.1.2 负责管理项目销售过程、项目销售信息及档案； 3.1.3 负责标准化案场体系的建立和维护。 四、 关键活动描述 4.1 信息系统管理 4.1.1 销售策划部应严格按照公司相关规定，及时将客户跟进及销售管理等信息录入销售 信息管理系统。 4.2 销售现场管理规范 4.2.1 区域划分： 1) 售楼处展示厅必须有明确的区域划分。 2) 原则上各项目销售现场应划分为展示大厅和办公区域。展示大厅分前台接待、洽谈区、 签约区、模型区 、附属空间（过道等）。办公区域分为经理室、内务区、财务区 、资料存储 区、会议室等。 3) 各区域应设置合理、动线流畅、空间适当。 4) 各区域应有明确的区分、物品摆放和人员设置。 5) 销售现场的区域划分根据销售现场实际建筑情况可以适当调整和压缩。压缩的重点应首 先考虑办公区域。 4.2.2 办公家具放置应根据项目实际情况确定，可参照以下设置： 大区域,小区域,放置内容 展示大厅,前台接待,1、接待桌 1 张； 2、现场销售代表座椅（4 张）； 3、客户座椅（4 张；对应摆放） ,洽谈区,洽谈桌椅（视具体情况可有调整），4 套或以上 ,签约区,视销售现场具体情况予以合理设置 ,模型区,项目总体模型一个，区域模型一个，户型模型若干 ,企业品牌展示区,企业形象展示墙一个，奖牌展示 ,项目卖点展示区,体现项目主要卖点 。包括项目形象、地理区位交通、市政规划及市政配 套、园林、建筑 、会所配套及物业管理等。（至少4-6 块，销售中心面积较大的布置至少 8 块。设计背景需严格按照销售策划部下发最新模版进行设计）。 ,工艺功法展示,安置多组展示区域，包括“门窗”、“隔音隔热”、“五金”、“电梯”、“外立面”、 “排水”、“门禁安防”、“智能化”、“特殊工艺”等方面内容，具体内容根据实际需要而定。 ,文件公示展示区,包括证照类公示、合同及说明类公示、流程指引类公示、价格公示 、阳 光宣言等。 ,附属空间,饮料(水)机 1 台;擦鞋机 1 个(有条件的话);资料架 1 个；书报架 1 个；柜式空调； 伞架；复印机；碎纸机 办公区域,经理室,办公桌椅一套（1 张桌子，3 把椅子）；洽谈椅 1 张 ,内务区,办公桌 2 张；椅子 2 把；打印机 ,财务区,资料柜；保险箱；点钞机；POS 机 ,资料存储区,资料柜若干 ,更衣区,更衣柜或衣架若干 4.2.3 展示大厅各家具上物品摆放应根据项目实际情况确定，可参照以下设置： 展示大厅,摆放物品 接待台,电脑 2 台（液晶显示）；各现场销售代表名片座（内置名片）；糖果盆，接待台后 原则上不放置个人物品 洽谈桌,花瓶及鲜花各 1 个；烟缸各 1 个；糖果盆各 1 个 资料架,楼书、户型手册、客户资料卡、置业计划书及客户会各推广资料 4.2.4 室内温度：各销售展示点必须保证大厅适宜的温度，应维持在 22 度~25 度。 4.2.5 灯光照明：各销售展示点应保证充足的灯光照明，营造亮堂 、温馨的氛围，尤其是 模型台、荣誉展示区、洽谈及签约区，必须保证照明的充足和适宜。 4.2.6 人员站位： 1) 销售各人员必须根据自身的岗位职责在不同的区域进行办公，原则上不应混淆各区域的 办公状态，尤其办公区域的工作不得带到展示大厅进行。 2) 展示大厅内，当值现场销售代表应合理站位，保持大厅内人员的有序，要关注展示厅内 各个方位，但要避免人员挤成一堆。 3) 原则上，接待台后现场销售代表坐席人数不得超过预设的座椅数；现场销售代表不得在 接待台前的客户接待椅上就座；也不得在没有客户的情况下在洽谈桌边闲坐闲聊。 4) 无坐席的现场销售代表应在大厅入口处、模型台前站立，随时迎接来访客户，站立姿势 要端正。 4.2.7 个人形象： 1) 着装规范：  现场销售代表上班以及参加公司重要集会活动或重要对外接待、商务活动时，必须穿着 公司规定的工作服。  工作服