销售分析的十个公式.docVIP

2009-06-18?|?销售分析的十个公式 1.(判断畅销还是滞销，合适时间促销）售罄率 售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 :畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 2.（判断企业的库存情况，周转率越高，企业销售速度越快 存货周转率=某时间段内的出库总金额（或总数量）/该时间段库存平均金额（或数量）P57 侧重反映企业存货销售的速度，对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好，存货转为现金的速度越快如：某公司在2003年一季度的销售物料成本是200万，季度初的库存价值为30万，季度低的库存价值50万。问企业的库存周转率是多少？ 200/【（30+50）/2】=5含义：该企业用平均40万的现金在一个季度里面周转了5次 销售平效判断终端卖场销售情况p57 销售平效即终端卖场每平方米的销售金额 销售平效=总销售额/总销售面积 ? 判断盈利情况 毛利=销售额-成本 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。 3.库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存 是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额，年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上. 4.存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。 5.销售增长率==(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1类似:环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％6.动销率=动销品项数/库存品项数*100% 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量?库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 7.交叉比率=毛利率×周转率交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。 8. 9.品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100% 10.客单价=总销售金额÷总销售件数