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有效挖掘机遇 刘 东为什么要挖掘机遇 挖掘机遇的方式 销售时间管理 问题及讨论 目录 ? ? ? ? 1 Internal usage only 为什么要挖机遇 销售漏斗 市场 广阔的市场 客户 足够的客户数量 机遇 足够的机遇 订单 尽可能多 的订单和 销售 销售 结论：要想获得更多的订单和销售则必须要在广阔的市场中发掘出更多的客户； 2 Internal usage only 信息的分类 信 信息数量 获取难易程度 生命周期 竞争状况 息 少 难 长 几乎没有竞争 多 较容易 短 激烈 较少 较难 较长 少量竞争 3 Internal usage only 信息的分类 潜在的客户 潜在的购买信息 客户规模 比例 购买形成周期 信息生命周期 成熟的客户 成熟的购买信息 大 20% 长 较长 大 20% - 长 小 80% - 短 小 80% 短 较短 信息金额 竞争状况 教大 有一定竞争 较小 无 一般比较大 竞争激烈 一般比较小 很少的竞争 结论： 1 、获取信息不仅针对的成熟的购买信息，同时也针对潜在的信息； 2 、规模越大的客户的信息越透明，竞争也越激烈，从形成明确的购买信息到购买完成周期也较长。因 此获取大客户的潜在信息比获取其成熟的购买信息更有意义； 3 、规模越小的客户的信息越不透明，竞争不激烈，从形成明确的购买信息到购买完成的周期很短。因 此如果不获取小客户的潜在信息有可能根本无法获取其成熟的购买信息； 4 、信息生命周期、信息形成购买周期和获利能力成反比。 4 Internal usage only 机遇的获取途径 潜在的机遇 以主动获取信息为主 ? 电话营销 ? 邮件营销 ? 网站宣传 ? 扫街 ? 售后服务 ? 行业推广开发 ? 促销会议 ? 。。。 成熟的机遇 以被动获取信息为主 ? 老客户重复购买 ? 老客户介绍其他类似客户 ? 同行业间模仿 ? MT 提供信息 ? 公开的招标 ? 客户主动上门 ? 集成商 ? 。。。 5 Internal usage only 商业产品机遇的获取途径 寻找潜在的机遇 扫街 深挖成熟的机遇 客户地图 6 Internal usage only 商业机遇获取途径 7 Internal usage only 商业产品获取机遇途径 8 Internal usage only 合理安排时间 重 要 不 重 要 9 Internal usage only 紧急 Ⅰ ? 危机 ? 急迫的问题 ? 有期限压力的计划 不紧急 Ⅱ ? 防患于未然 ? 改进产能 ? 建立人际关系 ? 发掘新机会 ? 规划、休闲 Ⅲ Ⅳ ? 不速之客 ? 繁琐的工作 ? 某些电话 ? 某些信件 ? 某些信件和报告 ? 某些电话 ? 某些会议 ? 浪费时间之事 ? 必要而不是重要的问题 ? 有趣的活动 ? 活动 合理安排时间 如何决定工作的优先次序 紧 急 不 紧 急 I I I 重 20-25% 65-80% 要 I I I I V 不 重 15% 1% 要 Internal usage only