消费者分类场的心理研究.ppt

（三）老年的消费心理特征 1. 习惯性强 老年消费者在几十年的消费实践中，积累了 丰富的经验，不仅形成了自身的生活习惯，也形 成了消费习惯，而且不会轻易改变这种习惯。 2. 注重实用 在挑选商品时老年人注重商品的质量，通常 都是按计划或意愿购买经济、实惠、有实用价值 的商品，多为理智型购买。 回目录 3. 力求方便 老年人由于年老体弱，有些还有这样那样的 疾病，往往行动不方便。他们在购买商品时，追 求方便的心理较强，希望在购买过程中能得到更 多的关注及照顾。 回目录 消费者分类市场的心理研究 第一节 儿童少年用品市场心理 第二节 青年用品市场心理 第三节 中老年用品市场心理 第四节 男性和女性用品市场心理 本章学习目标 : 通过学习了解消费者的分类市场，明 确销售人员熟悉各类市场心理对有效销售 的重要意义，并熟练地掌握儿童、少年用 品市场心理，青年用品市场心理，中老年 用品市场心理，男性和女性用品市场心理。 回目录 本章学习要点 : ※ 儿童少年消费心理特征 ※ 儿童少年用品市场的营销方法 ※ 青年消费者的心理特征 ※ 青年用品市场的特点 回目录 ※青年人在结婚用品需求构成上 的心理特点 ※中年消费者的消费心理特征 ※老年的消费心理特征 ※男性、女性的消费特点 ※男性、女性用品市场心理 回目录 第一节 儿童少年 用品市场心理 回目录 一、儿童心理发展及其消费心理特征 儿童少年消费者群是由 0 ～ 14 岁的消费者组成的群体，这部 分消费者在人口总数中占有较大 比重，他们是一个庞大的消费群 体 。 回目录 （一）儿童心理的发展变化过程 儿童期的年龄段为 0 ～ 11 岁。儿童的心理发 展过程是由一定顺序的阶段系列（包括乳婴期、 幼儿期和童年期）组成的，因而，其心理发展表 现为一定的阶段性和连续性。 回目录 （二）儿童的消费心理特征 1. 由生理需要向带有社会内容的需要转变 儿童在婴幼儿时期的消费要求多表现为生理性 的需要。随着年龄的增长，需要从本能需要发展为 有自我意识的加入。 2. 从模仿型消费发展为个性消费 学龄前儿童比较喜欢模仿其他小朋友，随着年 龄的增长，这一模仿性消费逐渐被有个性特点的消 费所代替。 回目录 3. 消费心理从感性逐渐发展为理性 儿童消费情绪波动较大，易受他人影响。随 着年龄增长，与社会有了接触，消费情绪逐步 趋于稳定，消费心理也趋于理性。 二、少年心理发展及其消费心理特征 （一）少年的心理变化过程 少年期的年龄段为 11 ～ 14 岁，是儿童向青 年的过渡时期，其生理和心理有较大变化。 回目录 1. 喜欢模仿成人 少年主观上认为自己已长大成人，在心理上 要求得到与成年人一样的权利和地位。 2. 购买的倾向性 随着少年消费者有意识的思维和行为增多， 购买活动的次数增加，购买的倾向性开始确立， 购买的行为趋于习惯化与稳定化。 （二）少年的消费心理特征 回目录 3. 从受家庭的影响逐步转向受社会影响 在儿童时期，其消费心理与行为受家庭影响 较大。而在少年时期，其消费观念和消费爱好由 主要受家庭影响逐渐变为受同学、朋友、老师、 明星、书籍及大众传媒等社会因素的影响。 回目录 （一）运用商品定位的方法 一般情况下，凡是儿童、少年自购自用的消 费品在商品生产和营销中要直接针对儿童、少年的 消费心理特征定位，除此之外要针对成人，尤其是 母亲对儿童的消费心理特征定位，以吸引他们购买 儿童、少年用品。 三、儿童少年用品市场的心理与营销方法 回目录 （二）运用多种经营的方法 任何儿童、少年用品摆到柜台上都要针对儿 童、少年的消费心理特点，恰当地运用不同的营 销方法，才能取得较好的营销效果。 （三）运用商品直观形象的方法 对于儿童、少年自己采购的商品，不论在设 计、生产、营销中都要注意充分发挥商品直观形 象的作用，要考虑儿童的心理特点，科学地激发 他们的购买欲望。 回目录