消费者行为分析-powerpoint演示文稿.ppt

消费者市场 消费者行为分析 管理系 郝群荣 第三讲 消费者市场与消费者行为分析 ? 消费者市场 ? 影响消费者购买行为的因素 ? 消费者购买决策过程 第一节 消 费 者 市 场 ? 消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或 租用商品的市场 ? 消费者市场有以下特点： ? 消费者市场的购买对象： 从交易的商品看 从交易的规模和方式看 从购买行为看 从市场动态看 便利品、选购品、特殊品 耐用品、非耐用品 第二节 影响消费者购买行为的因素 ? 心理因素 ? 文化因素 ? 社会因素 ? 个人因素 影响消费者购买行为的心理因素 ? 动机 ? 认知 ? 学习： 驱策力 ? 态度与信念： 科学的见解、偏见、迷信 弗洛依德的动机理论 赫兹伯格的双因素论 马斯洛的需求层次论 选择性注意 选择性理解 选择性记忆 刺激物 提示物 反应 影响消费者购买行为的文化因素 ? 中国人特性： 自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、 守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆 熟老到 ? 中国文化特征： 广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的 人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、 学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不 象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化 ? 次文化： 民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化 影响消费者购买行为的社会因素 ? 社会阶层 ? 相关群体 ? 家庭 认同群体 崇拜性群体 影响消费者购买行为的个人因 素 ? 年龄及生命周期阶段： 单身、新婚、满巢一期、满巢 二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、 鳏寡退休期 ? 职业 ? 生活方式 ? 经济状况 ? 性格和自我观念 活动 兴趣 思想见解 第三节 消费者购买的一般过程 ? 消费者的购买类型： ? 消费者的购买角色： ? 消费者购买的一般过程 ： 消费者购买类型 复杂的购买行为 要求多样化的 购买行为 减少失调感的 购买行为 习惯性的购买行为 购买的风险（介入的程度） 大 小 品 牌 的 差 异 性 大 小 消 费 者 购 买 角 色 ? 倡议者 ? 影响者 ? 决定者 ? 购买者 ? 使用者