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本文档只是简单的罗列相关知识点，有可能部分不是很准确，仅供参考 本文档只是简单的罗列相关知识点，有可能部分不是很准确，仅供参考 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 市场营销 简述市场营销管理哲学 （观念） 的演变 a 生产观念：顾客接受任何他能买到、并且买得起的产品 . 提高生产和分销效率 b 产品观念：顾客喜欢质量最好、操作性最强、创新功能最多的产品 c 推销观念：如果组织不进行大规模促销和推销，顾客就不会购买足够多的产品 . d 市场营销观念： 正确确定目标市场的欲望和需要， 并比竞争者更有效地满足顾客的欲望和 需要. e 社会市场营销观念：集中于目标市场的欲望、需要，提供超值的产品和服务 . （一、生产观念 致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。 First: 对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的 细小特征。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。 Second: 产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。 生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。 二、产品观念 致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 HP :买者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买 质量上乘的产品。 营销近视症:从技术出发，从产品出发。 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品 三、推销 /销售观念 致力于主动推销和积极促销。 HP :消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。 First :使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。 Seco nd:在产品过剩时，也往往奉行推销观念。 推销观念认为，如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。 四、 营销观念“ 4 个主要支柱:目标市场；顾客需要；整合营销；盈利能力。 ” 推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。 推销以卖方需要为出发点， 考虑如何把产品变成现金； 而营销则考虑如何通过产品以及与创 造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争 对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 五、 社会营销观念 在环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困、社会服务被忽视的年代里，市场营 销观念是不是一个适当的组织目标呢？ 一个在了解、 服务和满足个体消费者需要方面干得十分出色的企业， 是否必定也能满足广大 消费者和社会的长期利益？ 社会营销观念认为，组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提 高消费者和社会福利的方式，比竞争更有效、更有利地向目标市场提供所期期待满足。 社会营销观念要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题。他们必须平衡与评判公司利 润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 ） 简述顾客让渡价值的构成及意义 顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果( perceived performanee )与他的期望 值(expectation)相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 (即CS战略) 总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。 总顾客价格是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客的预计费用。 顾客让渡价值计算?局容认定佛值20, OOOVSD? 顾客让渡价值计算 ?局容认定佛值 20, OOOVSD ?生产成本 144 OOUU 3D ?产品附加滝 6, 000 USD ?产品定愉 19, OOOUSD ?顾客让渡价值 1* OOOUSD ?金和润 J OOOUSD ?如果顾客总成本为 1^^ OOOUSD ?则顾客让濃愉値 4, OOOUSD 厳審止渡粉怕的决定因夷 目的是为了增加顾客满意 度(下面的ABC也使适用) 企业要从哪些方面作出努力去达到顾客满意 ？ 让渡价值最大化意义 A推销员必须结合考虑每一个竞争者产品的因素， 估计出总的顾客价值和总的顾客成本， 以 了解他或她的产品应有的定位。 B处于让渡价值劣势的推销员有两个可供选择的途径。 尽力增加总的顾客价值或减少总的顾 客成本。前者要求加强或增加供应物的产品、服务、人员和 /或形象利益；后者要求减少购 买者的成本。 C销售人员可以减低价格、简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。 创造顾客价值 企业内部创造价值的不同单位、但有相互关联的经济活动的集合，其中每一项经营管理活 动都是价值链条”上的一个环节 为了成功，公司还需要超越其自身价值链，进入其供应商、分销商和最终顾客价值链中寻 求竞争优势。今天，越来越多的公司和特定的供应商