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第一章基础培训
第一节什么是市场营销能力
市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段,对市场营销对 彖(顾客、消费者)进行的有偿活动,从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的 经营能力。
要提高企业的市场营销能力,就必须在市场经营活动屮努力提高产品质量、保持合理的 产品价格、开拓更为广阔的销您渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项 目。
企业要提高自身的市场营销能力,就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培 训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员丁?高度地认同、并且绝对地服从企业各项管 理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识,并加以严格执行,企 业的市场营销能力才能得到真正地提高。
第二节市场营销手段在家装行业小的作用
众所周知,家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年,在其充满了风雨沧桑的发展历程 中,由于市场营销理论的介入,从而诞生了一颗璀璨的明星——东易口盛。
目今II,家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破,市场份额已被瓜分 殆尽「四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司,东易□盛已经成为家装行业屮超级巨无霸。
纵观东易口盛的发展历程,就会发现:是先进的市场营销理论为东易LI盛插上了蓬勃有 力的翅膀;大量引进的市场营销专业人才,使东易口盛具有了科学的头脑;完善的企业管理 体系和市场营销培训体系,使东易H盛拥有了具备强大免疫功能的躯体;科学的头脑、强大、 健壮的躯体与蓬勃的翅膀,使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。
由此可见,市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。
东易口盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段,才得以快速提高企业员工的 市场营销能力。
因此,要想实现企业的快速提升,成为家装行业真正的龙头企业,就必须加强对企业员 工进行高强度的市场营销培训,提高企业全体员T的市场营销能力,进而提高企业在激烈的 市场竞争屮的竞争能力,从而实现企业作为屮国第一家装企业的宏伟目标。
市场营销手段泛指在市场营销过稈屮所采取的备种正当的措施与行为,它涵盖了企业战 略决策体系、设计
管理体系、施丁?管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销 体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户 服务体系的建立等内容。
上述体系的建立,是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理,将给企业 带來强大的竞争能力。
在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下,快速提升企业的市场营销能 力,将是企业脱颖而出的最佳途径。
第二章咨询解答培训
木章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。
第一节 客户消费心理分析
家庭装修设计人员所面临的客户,是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样 是一种特殊的消费。
家庭装修消费之所以特殊,关键在于其消费寿命的长期性和多样性。
当客户进行其它消费时,他(她)们能够在具体的商品而前进行细致的比较和挑选, 然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时,他(她)们不能够在具体的商品 血前进行细致的比较和挑选,在他(她)们决定是否进行消费英或是将
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