开盘活动效果评估及总结讲解学习.pdfVIP

近期工作评估及总结 以下内容是本人自介入本项目至今， 对整个策划、 销售工作的个 人意见的评估和总结，本着好的发扬，错的改正，不够的加强原则， 为销售工作和营销推广做个客观的评估。 以下内容分为开盘日活动评 估总结、后续工作安排和总体工作建议共三部分。 一、开盘日活动评估总结 综述 :总体来看，本次开盘是成功的，达到了两大目标：回收老客 户房款，当时担心的客户退款或拒绝交款也都在可控范围内；另 外就是树立客户对楼盘的认知和信任，开盘的成功给潜在客户传 递了良好的信息， 从这几天来看， 来的大部分都是有意向的客户， 已有三套房子成交， 估计到 18 号成交五套没问题。 但还是出现了 不少问题，如售楼部次序有点混乱；分工不明确；沟通不足，对 外口径不一；各自奋战，没有形成统一协作的销售团队等等。开 盘日统计信息 开盘当天回款 230 万，全部为老客户交纳的， 未有一新客户成交。 估计售楼部人流量在 200 左右，新客户人数在 100 人左右。有二 十多位领导出席开工奠基典礼，现场观众人数维持在 70-80 人， 氛围一般。 1、 开盘成功之处 a. 众多市、区领导出席，给客户树立了购买信息。 b. 整个活动进展顺利，环环相扣。 c. 售楼部内、外布置喜庆，氛围热烈。 d. 成交播音通报及不间断的收银，营造了热销的状况。 e. 售楼部人群稍拥挤，产生了良好氛围。 f. 给老客户和新客户树立了信心，及时回收了老客户的应交 款，达到了一定的宣传效应。 3、 开盘不足之处 a. 售楼大厅管理比较混乱，没有一个主要负责人。 应对策略：由销售经理或副经理直接管理售楼大厅的运作事 宜，比例人员分配、及时更正出现的问题、处理客户问题。总 而言之，要有个人集中分配、监督和执行整个工作。 b. 彼此之间的沟通不够 现象：售楼员之间， 售楼员与上层之间， 策划人员与销售人员 之间等等缺乏沟通， 导致出现重复办一件事或遗漏一件事， 上 层的决策未传达到售楼员或出现理解错误， 或者两种不同的意 见传达到售楼员。 应对策略： 定期举行讨论交流， 即售楼员之间的沟通， 售楼员 跟管理层的交流，管理层之间的沟通。 c. 新客户没有接待好，也未记录客户资料 因为当天让老客户到现场， 一是可以增加人流量， 提升现场氛 围，二是老客户的交款可以给新客户树立信心。 三是当天政府 主要领导的莅临也减少老客户顾虑。 应对策略： 1、让老客户到售楼大厅的隔壁房间签定合同，可 以更大空出售楼大厅给新客户 2、临时增加售楼员或把售楼副经理及售楼主任从其他的非售 楼工作的琐事中空出来负责售楼大厅。 3、树立新客户资料重要性观念，记录客户资料是评估售楼员 工作业绩的重要组成部分。 d. 宣传时间太短，开盘活动信息受众不够 开盘准备不充分， 只有两天时间用于宣传推广， 海报、报纸的 设计、文案存在些问题， 不够细致，没能很好的吸引潜在客户。 如果能在开盘前五天把准备工作做好，之后进入宣传推广阶 段，估计至少人流量会增大一倍。 说明：冰冻三尺，非一日之寒，出现的这些问题也并非在开 盘当天才发生，很多细节问题只是在当天被放大了，更加显 露。销售管理和营销推广工作做的不够到位，才是这些问题 的根源，在本报告的第三部分即工作建议中会针对主要问题 做出可行性建议。 二、 后续工作安排 后续工作包括开盘期间（元月 9 号-元月 18 号）的持续保温 和开盘期结束到春节期间的推